Chuyện bán chéo sản phẩm bảo hiểm của các ngân hàng thương mại

(KTSG) – Việc Ngân hàng Nhà nước tiến hành thanh tra hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại đang là chủ đề được xã hội quan tâm trong tuần qua. Bài viết sau đây sẽ chia sẻ góc nhìn cá nhân về vấn đề phân phối sản phẩm bảo hiểm của các ngân hàng thương mại.

• Bán bảo hiểm qua ngân hàng: đến thời thắt chặt?
• Đồng Nai: 19 doanh nghiệp nợ hơn 140 tỉ đồng bảo hiểm thuộc diện khó đòi

Không chỉ ở Việt Nam các nhân viên ngân hàng mới phải bán chéo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Bất kỳ ngân hàng nào trên thế giới cũng sẽ phát triển kênh bancassurance (mô hình liên kết giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm) trở thành một kênh khai thác việc bán chéo cho ngân hàng. Chưa tính đến các quốc gia phát triển, chỉ riêng ở khu vực ASEAN thì tỷ lệ phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh ngân hàng luôn duy trì trung bình trong khoảng từ 35-40%.

Nhìn lại mô hình bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm

Các ngân hàng thương mại vốn dĩ có tập khách hàng rất tiềm năng, nên việc khai thác sản phẩm tài chính chéo như bảo hiểm hay chứng chỉ quỹ sẽ có nhiều thuận lợi. Việc các nhân viên ngân hàng có thể hiểu được đặc điểm về hành vi và nhu cầu sản phẩm tài chính của các khách hàng sẽ giúp họ, về lý thuyết, có nhiều lợi thế trong việc phân phối sản phẩm đến các đối tượng khách hàng phù hợp.

Điều đầu tiên chúng ta sẽ bàn ở đây là sự kỳ vọng của những ông chủ ngân hàng.

Khác với nhiều nền kinh tế phát triển khác, Việt Nam là nền kinh tế dựa vào nguồn tín dụng từ ngân hàng, nên so với các nước, tăng trưởng tín dụng hàng năm ở Việt Nam luôn được duy trì ở mức cao. Nhưng với các ngân hàng, việc chỉ dựa vào hoạt động tín dụng sẽ có thể khiến nguồn thu nhập bị ảnh hưởng nhiều bởi khả năng trả nợ của các khách hàng vay.

Do đó, trong những năm gần đây, ngoài việc phát triển tín dụng có chọn lọc hơn, các ngân hàng đẩy mạnh việc đa dạng hóa nguồn thu nhập từ các hoạt động phi tín dụng, mà trong đó nguồn thu từ bán bảo hiểm đang là con gà đẻ trứng vàng cho các ngân hàng thương mai.

Thực tế, các ngân hàng thương mại trong những năm qua chỉ đang đẩy mạnh việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua việc gia tăng tỷ trọng chỉ tiêu bán bảo hiểm trong KPI của nhân viên hàng năm, chứ chưa thực sự xây dựng những hạ tầng đủ mạnh để các nhân viên ngân hàng có thể phục vụ tốt cho khách hàng bảo hiểm.

Bancassurance trở thành một kênh phân phối bảo hiểm ngày càng quan trọng khi tỷ trọng đã tăng mạnh trong những năm qua, từ mức 13% năm 2016 tăng lên khoảng 24-27% trong giai đoạn 2020-2022.

Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã mang lại nguồn thu nhập lớn từ hoạt động phi tín dụng cho các ngân hàng trong những năm qua. Đồ thị 1 thể hiện phần đóng góp của thu nhập từ bán bảo hiểm đối với tổng thu nhập từ hoạt động dịch vụ của các ngân hàng hiện tại.

Điểm qua các ngân hàng có tên ở trên thì nguồn thu nhập từ bán bảo hiểm luôn chiếm trung bình từ 40-70% tổng thu nhập từ phí của ngân hàng. Lợi nhuận của ngân hàng từ phân phối bảo hiểm tăng lên hàng năm cũng song hành với việc tỷ trọng của chỉ tiêu phân phối bảo hiểm của nhân viên ngân hàng ngày càng tăng lên tương ứng.

Áp lực của chỉ tiêu bán bảo hiểm lên nhân viên ngân hàng

Thông thường thì các công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trước một lần nguồn thu phí và các ngân hàng sẽ phải cam kết thực hiện các chỉ tiêu nói trên. Các chỉ tiêu đó sẽ được phân bổ trong suốt vòng đời của hợp đồng cho các chi nhánh.

Thậm chí, các chỉ tiêu sẽ còn được phân bổ gia tăng theo thời gian vì ngân hàng sẽ điều chỉnh gia tăng từng bước, phù hợp với khả năng hấp thụ của các chi nhánh. Đó là chưa kể việc một số chi nhánh không hoàn thành chỉ tiêu cũng sẽ tạo áp lực gia tăng KPI đối với các chi nhánh khác để bù trừ lại.

Chỉ tiêu bán bảo hiểm trở thành một nỗi ám ảnh đối với nhân viên ngân hàng khi rất khó bán nếu không có những hỗ trợ từ các chính sách khuyến khích của ngân hàng. Nghiệp vụ truyền thống của nhân viên ngân hàng thiên về các sản phẩm huy động tiền gửi tiết kiệm và cho vay. Họ có nhiều lợi thế trong việc phát triển sản phẩm bởi vai trò thống trị của kênh ngân hàng trên hệ thống tài chính.

Tuy nhiên, bán bảo hiểm nhân thọ lại là một câu chuyện khác. Để có thể bán được sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đòi hỏi nhân viên ngân hàng phải có khả năng tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng để có thể đưa ra các giải pháp tài chính phù hợp. Sản phẩm bảo hiểm khi đó sẽ là một phần trong thiết kế giải pháp tài chính cho khách hàng qua các giai đoạn khác nhau trong cuộc đời.

Hình 1 cho thấy cách thức sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ được sử dụng một cách linh hoạt để thiết kế cấu trúc quản trị tài chính cho danh mục đầu tư của khách hàng. Để có thể làm tốt chức năng này thì nhân viên ngân hàng không chỉ là người phân phối sản phẩm mà phải định vị mình là người hoạch định tài chính cho khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm thông qua việc xây dựng một kế hoạch tài chính tổng thể cho khách hàng.

Ngân hàng và nhân viên ngân hàng sẽ cần phải thay đổi và nâng cấp trình độ nhân sự để có thể trở thành một người cố vấn thực sự để hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng có thể bền vững.

Thực tế, các ngân hàng thương mại trong những năm qua chỉ đang đẩy mạnh việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua việc gia tăng tỷ trọng chỉ tiêu bán bảo hiểm trong KPI của nhân viên hàng năm, chứ chưa thực sự xây dựng những hạ tầng đủ mạnh để các nhân viên ngân hàng có thể phục vụ tốt cho khách hàng bảo hiểm, như cách ngân hàng đã đầu tư cho các sản phẩm truyền thống của mình như cho vay, tiền gửi và thanh toán.

Hoạt động phân phối bảo hiểm sẽ còn tiếp tục được triển khai trong thời gian tới, và sẽ được sự quản lý chặt chẽ hơn bởi Ngân hàng Nhà nước để có thể bảo vệ quyền lợi của các khách hàng.

Đồng thời với đó, các ngân hàng thương mại sẽ phải thay đổi về cách phát triển nguồn nhân sự cũng như xây dựng các hệ thống hạ tầng hỗ trợ ở các chi nhánh để việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các ngân hàng thương mại phát triển một cách hiệu quả như những gì diễn ra ở các quốc gia khác.

(*) CFA
(**) UEH