Chuyển hướng theo nhu cầu thị trường
Bình Nguyên
 |
| Ông Takashi Fujii. |
(TBKTSG) – Ông Takashi Fujii, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam, cho rằng năm 2010 có thể xem là một năm thành công của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, khi có mức tăng trưởng khoảng 25% về hợp đồng mới trong bối cảnh nền kinh tế vẫn còn nhiều khó khăn.
Riêng Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng hơn 70% về doanh thu phí bảo hiểm (380 tỉ đồng) từ các hợp đồng khai thác mới so với năm 2009. TBKTSG đã có cuộc trò chuyện với ông Takashi Fujii về những định hướng phát triển của công ty trong năm nay.
TBKTSG: Làm thế nào Dai-ichi Life Việt Nam đạt mức tăng trưởng 70% về doanh thu phí bảo hiểm từ hợp đồng khai thác mới?-
Ông Takashi Fujii: Khi mua lại Bảo Minh CMG cách đây bốn năm, Dai-ichi Life Việt Nam đã có được mạng lưới kinh doanh trên toàn quốc. Tuy nhiên, trong thời gian đầu, chúng tôi chỉ xây dựng lại các cơ sở hậu cần mà chưa cấu trúc lại hệ thống đại lý. Năm 2010, chúng tôi bắt đầu xây dựng lại hệ thống đại lý tại TPHCM và Hà Nội, nơi chiếm phần lớn doanh thu của công ty. Điều này cũng tạo động lực thi đua cho đại lý các tỉnh, thành khác.
TBKTSG: Dai-ichi Life Việt Nam tìm đâu ra người cho mục tiêu tăng trưởng cao trong bối cảnh nguồn nhân lực của ngành bảo hiểm vẫn thiếu?
– Đúng là trong 2-3 năm đầu tiên hoạt động ở Việt Nam, công ty gặp khó khăn trong việc thu hút người giỏi, nhưng từ khi công ty có được các sản phẩm và chính sách lương thưởng mang tính cạnh tranh thì kế hoạch thu hút nhân lực của chúng tôi đã có kết quả.Trong những năm đầu, chúng tôi tập trung vào đội ngũ tư vấn tài chính, nhưng kết quả không như mong muốn. Vì nếu đội ngũ quản lý không giỏi thì chẳng thể nào thu hút được những tư vấn tài chính giỏi. Do vậy, từ năm ngoái chúng tôi đã tập trung đầu tư vào nguồn nhân lực cấp quản lý.
TBKTSG: Trước đây, công ty đã đặt ra mục tiêu chiếm 8-10% thị phần của thị trường bảo hiểm nhân thọ cả nước, vậy đến thời điểm này kết quả đạt được đến đâu, thưa ông?
– Công ty mẹ yêu cầu chúng tôi là phải đạt 10% thị phần của thị trường vào cuối năm 2012. Dựa theo chỉ tiêu trên, năm 2010 được xem là năm bản lề để tạo sức bật cho hai năm tiếp theo. Đến cuối tháng 3 này, khi kết thúc năm tài chính 2010 chúng tôi mới có số liệu đầy đủ về tình hình kinh doanh trong năm qua. Với đà tăng trưởng hiện tại, hy vọng Dai-ichi Life Việt Nam có thể vươn từ vị trí thứ 5 lên thứ 4 trên thị trường.Tôi cho rằng điều quan trọng là làm thế nào để giữ vững thị phần. Bởi trong cuộc đua này, khi chúng tôi tăng tốc thì các đối thủ cạnh tranh cũng nỗ lực không kém.
TBKTSG: Điều đó có nghĩa là khó giữ được mức tăng trưởng tương tự như năm ngoái?
– Đúng vậy. Tôi cho rằng trong năm nay, ngoài chỉ tiêu tăng trưởng về số lượng, công ty phải tập trung vào yếu tố chất lượng. Năm 2011, chúng tôi không kỳ vọng mức tăng trưởng được như năm ngoái, vì năm nay chúng tôi sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt hơn không chỉ từ các công ty đang hoạt động trên thị trường mà còn từ phía các công ty mới.
TBKTSG: Ông đánh giá như thế nào về các dòng sản phẩm bảo hiểm hiện nay trên thị trường?
– Các công ty quốc tế khi đánh giá về thị trường bảo hiểm Việt Nam đều nói rằng thị trường này tập trung vào sản phẩm chứ không phải nhu cầu. Do đó, nếu đi theo hướng phát triển những sản phẩm theo nhu cầu thì khả năng thành công sẽ cao hơn.Trong tương lai, chúng tôi muốn chuyển dần theo hướng một công ty bảo hiểm chuyên bán những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Chẳng hạn thông qua việc ghi nhận những yêu cầu của khách hàng, chúng tôi có thể bán một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của riêng họ, thay vì bán một sản phẩm đã được đặt tên sẵn từ trước. Điều này thực sự là một thách thức lớn vì ngoài yêu cầu về tính chuyên biệt, độc đáo còn cần có kinh nghiệm và sự thông hiểu khách hàng.
TBKTSG: Công ty đã chuẩn bị gì cho chiến lược trên, thưa ông?
– Nếu phát triển được những sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng thì đó cũng sẽ là động lực để nhân viên bán bảo hiểm thêm tự tin khi tiếp xúc và giới thiệu với khách hàng.Chúng tôi dự kiến sẽ đưa ra thị trường khoảng 5-6 sản phẩm trong thời gian tới. Tuy nhiên, điều quan trọng, như đã trao đổi ở trên, là việc phát triển theo kênh phân phối nào là phù hợp, cái nào trước, cái nào sau, cái nào phù hợp với thị trường số đông (mass market) và đâu là sản phẩm của thị trường hẹp (niche market). Chúng tôi sẽ dựa trên những trục chính như vậy để phát triển sản phẩm.
TBKTSG: Theo ông, thái độ của các nhà đầu tư nước ngoài đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ra sao sau cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu?
– Cuộc khủng hoảng đã khiến số lượng các công ty nước ngoài có thể đầu tư vào ngành bảo hiểm Việt Nam đã giảm đi rất nhiều. Không phải vì họ không muốn đầu tư vào Việt Nam mà vì chiến lược của họ đã thay đổi, nhất là khi có những định chế, ràng buộc về ngân hàng và tài chính càng lúc càng chặt chẽ hơn để ngăn ngừa rủi ro, ngăn ngừa khủng hoảng xảy ra.
Do đó, việc đầu tư vào thị trường mới sẽ có sự sàng lọc kỹ càng hơn, vì để có được thị phần của thị trường bảo hiểm nhân thọ không chỉ mất một hay hai năm, và để có được lợi nhuận trong ngành bảo hiểm nhân thọ thì tối thiểu phải mất 5-7 năm.
