Giải mã sự đổi ngôi của Thăng Long
Hải Lý
 |
| Công ty chứng khoán Thăng Long. Ảnh: Lê Toàn |
(TBKTSG) – Cho đến cuối năm 2008, thời điểm thị trường chứng khoán trầm lắng, nhà đầu tư rời bỏ sàn, cái tên Công ty Chứng khoán Thăng Long (TSC) chẳng mấy ai biết đến. Là một trong sáu công ty chứng khoán đầu tiên của Việt Nam, thành lập từ năm 2000, TSC không hề ghi một dấu ấn trên thị trường suốt tám năm.
Rồi năm 2009 tới, và sang quí 4 TSC bỗng vươn lên vị trí dẫn đầu trong mảng môi giới. Một sự bất ngờ khiến giới đầu tư và quan sát không thể bỏ qua. Ẩn số của thứ hạng đầu đó nằm ở đâu?
Lối suy nghĩ của thị trường“
Tôi thường ra sàn nói chuyện với nhà đầu tư. Khi họ hỏi những câu đơn giản là họ đang hoảng loạn, sợ hãi. Khi họ hỏi những câu khoa học là họ đang rất tự tin” – Quách Mạnh Hào, Phó tổng giám đốc phụ trách bộ phận nghiên cứu – phân tích của TSC, nói.
Ông Hào về TSC từ một năm nay sau một thời gian cộng tác trước đó. Cũng từ đó TSC bắt đầu có những bản đánh giá thị trường hàng ngày, trong đó nhấn mạnh đến chỉ số niềm tin của nhà đầu tư – kết quả của một công thức tính toán riêng. Chỉ số đó chỉ có ý nghĩa tham khảo, nhưng nó có thể cho thấy phần nào diễn biến tâm lý nhà đầu tư.
Hầu hết các công ty chứng khoán đều có bản tin nhận định thị trường, nhưng bản tin do ông Hào viết có một góc nhìn không đơn thuần phân tích kỹ thuật. Ông không miêu tả thị trường, ông tìm lối suy nghĩ của nó. Cách tiếp cận đó đã giúp ông và bộ phận nghiên cứu TSC nhìn ra những góc khuất trong hành vi của thị trường và qua đó là góc khuất tâm lý nhà đầu tư. Có lẽ đấy mới là thông tin “chìm” đáng giá mà nhà đầu tư tìm kiếm.
Quyết định không… chết!
Những bản tin của bộ phận nghiên cứu là cái mới dễ nhìn thấy nhất ở Thăng Long. Bên cạnh đó là cái mới vô hình mà phải vài tháng sau giới quan sát mới nhận ra.
Quí 1-2009 các công ty chứng khoán tiếp tục sa thải nhân viên để giảm bớt chi phí, giảm lỗ. Không ít người chuyển qua sàn vàng. TSC đứng trước sự chọn lựa “sống hoặc chết”. Họ quyết định không… chết, bằng cách tuyển thêm người mới, và đội ngũ cũ từ lãnh đạo đến nhân viên chấp nhận giảm lương. Họ thay đổi chính sách, mô hình kinh doanh từ mảng môi giới.
Đầu tiên là lập các phòng chăm sóc khách hàng trên cơ sở chia sẻ hoa hồng giữa công ty và nhân viên môi giới. Chia sẻ hoa hồng không phải là cách làm mới ở Việt Nam vì trước đó một số công ty chứng khoán đã áp dụng. Tuy nhiên, TSC là một trong những đơn vị đầu tiên triển khai phương cách này trên diện rộng, đồng loạt và cùng lúc.
Các phòng môi giới là các nhóm tư vấn khách hàng cá nhân. Họ không đơn giản là người nhận lệnh mua bán, mà phải cung cấp thông tin về các cổ phiếu mà khách hàng nắm giữ. Trước 8 giờ 30 sáng (thời điểm hai sàn mở cửa), trước mặt các “tay” môi giới là một xấp thông tin với những điểm nhấn cho nhà đầu tư. Ngoài ra, các broker có hệ thống thông tin riêng mà họ “sưu tầm” ngoài thị trường. Nói như ông Lê Đình Ngọc, Tổng giám đốc TSC, công ty cố gắng tận dụng trí tuệ của nhân viên môi giới trong tư vấn khách hàng.
Khi khối lượng và giá trị giao dịch bắt đầu tăng lên, giải pháp đòn bẩy tài chính được áp dụng. Chìa khóa của đòn bẩy tài chính là kiểm soát rủi ro. Công ty điều chuyển những nhân viên môi giới kinh nghiệm và năng lực cứng nhất về phía sau (back office) kiểm tra dịch vụ tài chính, thẩm định khách hàng giống như bộ phận tín dụng của ngân hàng. Nhân viên kiểm soát rủi ro thường là người rời nhiệm sở trễ nhất, có khi đến 21 giờ vào những lúc thị trường sôi động. Hiện tại khi tài khoản của khách hàng lên đến 28.000, với tỷ lệ giao dịch thường xuyên 50%, TSC đã tăng nhân viên môi giới lên 200 và cùng với đó là nhân viên kiểm soát rủi ro.
Khách hàng cùng đầu tư
Xét cho cùng, chiến lược kinh doanh của TSC không mới và không phải do họ tự nghĩ ra. Tuy nhiên, điều quan trọng là họ nghiên cứu kỹ mô hình của các tổ chức môi giới nước ngoài ở những thị trường phát triển và đưa ra các bước đi đúng thời điểm trong bối cảnh Việt Nam. Có uy tín về môi giới, họ thu hút được sự chú ý của các doanh nghiệp có ý định niêm yết, hoặc cần tư vấn tài chính. Và một sự điều chuyển cơ bản diễn ra: những nhân viên phân tích giỏi chuyển sang mảng tư vấn doanh nghiệp – mảng trọng tâm của TSC hiện tại.
Trọng tâm được thể hiện ở hai hướng. Thứ nhất, tư vấn doanh nghiệp tạo điều kiện phát triển nghiệp vụ ngân hàng đầu tư. Tự doanh với chứng khoán trên sàn bây giờ không hiệu quả do VN-Index hầu như không tăng trưởng từ đầu năm đến nay. Thế nhưng nếu tư vấn niêm yết cho doanh nghiệp, đầu tư mua cổ phần của đơn vị đó trước khi lên sàn và nắm giữ cổ phiếu chờ doanh nghiệp tăng trưởng, thì khả năng đạt được lợi nhuận chắc chắn hơn và cao hơn. Thứ hai, TSC đang hướng tới để khách hàng, cả cá nhân và tổ chức, cùng đầu tư vào doanh nghiệp mà họ tư vấn, nghĩa là chia sẻ cơ hội đầu tư cụ thể với khách hàng. Khách hàng cá nhân có thể đầu tư vào doanh nghiệp vừa, nhỏ, còn khách hàng tổ chức vào doanh nghiệp lớn. Cách này thúc đẩy nhà đầu tư gắn bó lâu dài với công ty.
Như vậy, nghiệp vụ môi giới và tư vấn sẽ hỗ trợ cho nhau. Từ đây Thăng Long có tiền đề và cơ sở tạo dựng mạng lưới khách hàng tổ chức. Có ba yếu tố để một tổ chức quyết định mở tài khoản giao dịch ở đâu: sự chuẩn hóa của đội ngũ nhân viên môi giới; hàng hóa chất lượng cao (các cổ phiếu blue-chips) và minh bạch. Hai yếu tố đầu TSC đã có và đang chuẩn bị có (khi tư vấn cho các doanh nghiệp lớn). Yếu tố minh bạch là dấu hỏi còn lại. Đã sang tuổi thứ mười, nhưng công ty chưa có báo cáo thường niên hàng năm.
Bên cạnh đó, thách thức để có và duy trì khách hàng tổ chức nước ngoài đối với Thăng Long vẫn đang ở phía trước mặt. Ông Hào thừa nhận: “Nếu tổ chức đã mở tài khoản ở một công ty nào đó, thật khó mà họ rời bỏ để về với mình. Nhưng khó không có nghĩa là bất khả thi”.
