Làm ăn với người châu Á
TS. Nguyễn Sỹ Phương (CHLB Đức)
 |
| Đón khách tại một khu du lịch ở Philippines. Ảnh: H.H |
(TBKTSG) – Tạp chí Tuần Thế giới (die Weltwoche) nổi tiếng của Thụy Sỹ (thành lập từ năm 1933), số 47/2009, trong bài giới thiệu cuốn sách “Thâm nhập thị trường châu Á”, (“Expedition in fernöstliche Mảrkte”) của Giáo sư Tiến sĩ Jörg Wolle, đã nhận xét chưa ai bắt được mạch đập của thị trường châu Á như ông.
Jörg Wolle, sinh năm 1957, vốn là kỹ sư chế tạo máy, bảo vệ luận án tiến sĩ tại trường Đại học Bách khoa Chemnitz, Đức, hiện là giáo sư thỉnh giảng Đại học Zwickau và là CEO của tập đoàn DKSH (Thụy Sỹ). Tập đoàn DKSH đã làm ăn tại châu Á hơn 150 năm nay trên lĩnh vực thương mại, buôn bán từ nguyên vật liệu đến công nghiệp máy móc, hàng tiêu dùng, dịch vụ, tư vấn, quản trị, đầu tư bất động sản, mua bán thương hiệu và đã có mặt tại Việt Nam nhiều năm nay.
Cuốn sách kể lại những thành công của hãng ông tại châu Á, qua đó đưa ra sự phân tích đánh giá về thị trường, về con người, về nền kinh tế từng quốc gia Á châu. Về mặt kinh nghiệm, cuốn sách của Jörg Wolle rất có ý nghĩa với các nhà doanh nghiệp châu Âu và cũng rất đáng đọc cho các nhà kinh doanh châu Á khi làm ăn với các doanh nghiệp châu Âu tại sân nhà.
Jörg Wolle nhìn tổng quát châu Á là những cường quốc kinh tế đang lên, coi Trung Quốc là dân buôn bán, Nhật là chất lượng, Ấn Độ: hành chính cổ xưa, Thái: rất thân thiện, Singapore: rất có tổ chức và sạch, Malaysia: giữa hai thái cực, Indonesia: buôn bán kiểu gia đình và Việt Nam: tư bản toàn diện.
Trung Quốc được Jörg Wolle coi là kẻ đàm phán rắn nhất và khôn nhất. Dân Trung Quốc rất tự hào về truyền thống ngàn năm của mình và lên kế hoạch lâu dài. Là dân tộc buôn bán, họ hướng tới việc nhanh chóng tối đa hóa lợi nhuận. Ai muốn trụ được ở Trung Quốc cần có tính tiếu lâm và phải biết trước đối tác mình sẽ đàm phán giá cả rất cứng và bằng mọi thủ thuật. Chỉ ai đấu tranh kiên quyết cho lợi ích của mình mới giữ được thể diện. Thường mỗi khi đàm phán, nếu đối tác có ba bốn người, phía Trung Quốc sẽ bố trí tới 15 người, kiểu “lấy thịt đè người”. Jörg Wolle cho rằng văn hóa của người Nhật nằm ở lòng tin. Nhật là một xã hội hướng nội nên người nước ngoài làm ăn không dễ dàng. Ai muốn kiếm tiền tại đây phải có nhiều quan hệ xây dựng lâu dài; phải biết xây dựng quan hệ kể cả khi chưa thấy được mối làm ăn; phải đến thăm khách, uống cốc trà, hỏi thăm gia đình, chứng minh mối quan tâm cá nhân. Có thể phải đến thăm 5 lần hoặc 10 lần mà không nhắc gì đến làm ăn cả; nếu sau đó khách có nhu cầu họ sẽ gọi điện.
Trái hẳn với Trung Quốc, đối với người Nhật, giá cả không phải là điều quan trọng nhất mà là chất lượng. Sự khác biệt giữa Nhật với Trung Quốc đập vào mắt. Thứ nhất, bạn phải bắt đầu câu chuyện bằng vấn đề kỹ thuật, phải trình bày được tiện lợi của công nghệ mới. Ở người Nhật, niềm tin lên cá nhân và trên cảm giác về đối tác sẽ là yếu tố quyết định; phải làm sao để họ tin tưởng rằng quan hệ đôi bên là lâu dài chứ không chỉ trong lúc mua bán. Họ phải biết được người bán hàng có trách nhiệm cả đến khi hết thời hạn bảo hành. Chất lượng, bao bì, trang trí hàng hóa và quan hệ cá nhân là những cơ sở nền tảng để thành công tại Nhật. Có được những thứ đó họ sẵn sàng trả giá thỏa đáng. Trong nền văn hóa niềm tin của người Nhật, đã thỏa thuận là thỏa thuận, không thể thay đổi, nếu vẫn còn muốn giữ mối làm ăn, ngược lại tại Trung Quốc thì kể cả sau khi ký hợp đồng, thay đổi, co kéo, là chuyện thường xảy ra.
Ở Ấn Độ, Jörg Wolle nhìn thấy ý thức giai tầng: hệ thống giai tầng xã hội đã bị xóa bỏ về lý thuyết nhưng trên thực tế chưa thể vượt qua. Mặc dù Ấn Độ có hệ thống luật pháp dựa trên nền tảng luật Anh Quốc nhưng khó thực hiện do nền hành chính cổ hủ và sự làm việc chậm chạp của chính quyền. Điểm thuận lợi là tiếng Anh là ngôn ngữ của giới thượng lưu và doanh gia; các tác phẩm tiếng Anh được xuất bản ở Ấn chỉ xếp sau Anh và Mỹ. Nhưng phải vượt qua rào cản văn hóa vô hình rất khó nhận biết được. Ông Jörg Wolle nhớ lại vào những năm 1980, khi lần đầu tiên ông đi đàm phán về vải vóc. Trên chặng đường từ Bombay tới Baroda, nơi đàm phán, người lái xe Ấn đi chân đất lượn xe như mộng du giữa những người đi bộ và bò đang ngủ trên đường. Lúc ông đến nơi đã có rất nhiều kỹ sư đợi bài thuyết trình đầu tiên của ông về chuyển giao công nghệ. Người nghe lắc đầu theo nhịp, ông tưởng rằng họ không hiểu và giải thích mãi cho đến khi viên kỹ sư trưởng cười bảo ông rằng, tại đây lắc đầu nghĩa là đồng tình.
Ông Jörg Wolle nhìn thấy người Thái đằng sau những nụ cười. Trong khi người Trung Quốc và người Nhật thường nghiêm nghị hoặc người Hàn có vẻ mặt không cởi mở thì người Thái rất hay cười và tươi cười được coi là phép lịch sự. Tính lịch sự của người Thái còn biểu hiện trong tinh thần phục vụ hết mình trong ngành du lịch. Ngay cả trong khi đàm phán, đối tác cũng có thể cười ngất. Nhưng đừng để sự cởi mở này đánh lừa, đừng đánh giá thấp người Thái. Hình như người Thái có cột sống mềm dẻo nhưng không ngại tranh chấp, thường giấu mình sau một nhóm, sử dụng sức mạnh tập thể để đàm phán.
Singapore được Jörg Wolle coi là Thụy Sỹ của châu Á. Singapore có ba nhóm dân: người Hoa, người Malaysia và người Ấn. Đất nước nhỏ bé này có nền kinh tế quốc dân hiệu quả nhất châu lục, rất có tổ chức và sạch, con người tự tin nhưng khiêm nhường. Những thập niên qua, Singapore đã đạt tới phồn thịnh; trước đây ngành công nghiệp dẫn đầu, sau đó là ngành dịch vụ và bây giờ là tài chính cùng công nghiệp sinh học, được tạo ra bởi sức sáng tạo mạnh mẽ và kế hoạch lâu dài, nhưng trước nhất là nhờ sự lãnh đạo thực tiễn sáng suốt của chính quyền.
Jörg Wolle chia Malaysia thành xã hội hai tầng lớp: mặc dù có nhiều nhóm dân nhưng xã hội lại có hai đẳng cấp. Giới cầm quyền được gọi là Bumiputras – thuộc nhóm dân gốc của Malaysia. Vị trí xã hội phụ thuộc huyết thống chứ không phải năng lực. Ở đẳng cấp bên kia là những người Hoa tạo ra nền tảng kinh tế sinh động. Người nước ngoài bị cấm sở hữu phần lớn doanh nghiệp trừ khi doanh nghiệp đó đã lên sàn chứng khoán bản địa. Người Malaysia muốn hiệu quả như Singapore và vui vẻ như Thái Lan nhưng họ nằm đâu đó ở giữa. Đất nước có dân trí cao, khuôn khổ chính quyền tốt và mức lương thỏa đáng.
Việt Nam được ông Jörg Wolle so sánh với Trung Quốc, và sự khác biệt giữa các miền theo ông vẫn còn nhận thấy được. Nhiều kỹ sư học tại Đông Đức về vẫn nói tiếng Đức trôi chảy. Chính quyền vẫn muốn lèo lái và kiểm soát kinh tế giống Trung Quốc. Quan hệ chính trị ổn định, chính quyền có khả năng học hỏi và tiến bộ mau. Tinh thần chiến đấu truyền thống là sức mạnh của người Việt, biểu hiện ở chỗ ai cũng muốn vượt qua người khác. Chi phí sản xuất thấp biến Việt Nam thành địa điểm đầu tư ngoài Trung Quốc cho giới kinh doanh quốc tế so sánh và lựa chọn.
Indonesia và Philippines, theo ông Jörg Wolle, bị chi phối bởi những gia đình giàu có: họ nắm toàn bộ quyền lực kinh tế lẫn chính trị. Doanh nghiệp đầu tư nước ngoài hầu như chỉ có thể thành công khi hợp tác với một gia đình giàu có nào đó. Điều thú vị là người Philippines nói tiếng Anh khá tốt, khiến cho người châu Âu hay người Mỹ cảm thấy mình được đối tác thông hiểu. Nhưng chỉ ngày hôm sau tất cả có thể lại đổi khác, mọi thỏa thuận phải đàm phán lại. Hình như người Philippines xuất phát từ châu Mỹ Latinh ngẫu nhiên rơi xuống quần đảo gọi là Philippines.
