Nghề bán hàng xuất khẩu
 |
| (minh họa: Khều) |
(TBKTSG) – Vừa uống cà phê trong quán máy lạnh, chị Nguyễn Thị Phương vừa truy câp Internet bằng chiếc máy tính xách tay khá xịn. Bỗng chuông điện thoại di dộng vang lên. “Thưa sếp, em “chat” (trao đổi trực tuyến) với khách ba đêm rồi mà vẫn chưa gút được giá. Họ cứ đòi giảm thêm vì nghe thông tin Việt Nam đang thừa gạo, nhưng chắc tối nay là xong”.
Đó là một phần công việc của chị Phương, một nhân viên bán gạo, tiêu xuất khẩu của công ty V.
“Chat”… ra tiền
Tại các công ty xuất khẩu, nhân viên bán hàng được xem là người “chat” nhiều nhất. Chị Phương năm nay gần 30 tuổi, nhưng có hơn bảy năm làm “nghề sale hàng xuất khẩu” gạo, hạt tiêu. Đa phần thời gian của chị là ngồi văn phòng, quán cà phê với chiếc máy tính xách tay luôn kè kè bên mình.
Tại các công ty bán hàng trong nước, bộ phận bán hàng thường tách bạch với bộ phận tiếp thị, nhưng tại các công ty xuất khẩu, nhân viên bán hàng cũng chính là nhân viên tiếp thị.
Chị Phương cho biết với khách hàng truyền thống đã làm ăn nhiều lần với công ty thì chị “chat” để giới thiệu lô hàng mới, sản phẩm mới của công ty. Khách hàng lạ thì chị vào trang chủ của các nhà nhập khẩu để gửi e-mail giới thiệu hàng, mời mua hàng. Còn khách hàng thông qua sự giới thiệu của đồng nghiệp ở các công ty khác thì chị liên lạc qua điện thoại, fax, e-mail. Nhưng để trao đổi kỹ hơn thì “chat” vẫn là phổ biến, ít tốn kém lại hiệu quả.
Một khi khách hàng đồng ý “chat”, nghĩa là họ muốn tìm hiểu hàng xuất khẩu của công ty và chị Phương trổ tài… Chẳng hạn, chị giới thiệu với khách về gạo thơm 5% tấm theo tiêu chuẩn Việt Nam. Nếu là khách hàng rành gạo Việt Nam thì họ hiểu ngay gạo 5% tấm theo tiêu chuẩn Việt Nam ra sao, chị chỉ cần gửi thêm hình ảnh của mẫu gạo qua mạng.
Trường hợp khách khó tính hay chưa hiểu tiêu chuẩn gạo của Việt Nam thì chị tải trên mạng bộ tiêu chuẩn gạo và gửi luôn cho khách. Sau đó chào giá, điều kiện vận chuyển, cách thức ký hợp đồng, mở tín dụng thư…
“Nói nghe thì đơn giản nhưng không phải “chat” là bán được hàng, có khi “chat” tới 3-4 đêm mới gút được giá, thủ tục mua bán, giao hàng”, chị cho biết. Khách hàng châu Âu thì do chênh lệch múi giờ 5-6 tiếng nên giờ làm việc của họ tương ứng với đầu giờ chiều tới 10-11 giờ đêm ở Việt Nam. Còn khách hàng Mỹ thì khỏi nói, chị phải “chat” với họ cả đêm.
Ông X., phó tổng giám đốc một công ty thủy sản chuyên xuất khẩu vào thị trường Mỹ và Nhật, dù đã ở tuổi ngũ tuần nhưng nhìn ông “chat” bằng tiếng Anh với khách hàng thì giới trẻ hay tán gẫu qua mạng cũng phải chào thua. Ông X. bước chân vào công ty với công việc ban đầu là bán hàng. Bây giờ ông là phó tổng giám đốc phụ trách toàn bộ công việc xuất khẩu.
Khác với chị Phương chào hàng, tìm khách hàng mới cho công ty, ông X. trao đổi với khách những lô hàng lớn, giá trị cao, tìm hiểu, trao đổi về tình hình, xu hướng thị trường thế giới, thị trường Mỹ, Nhật.
Chăm sóc khách kiểu… nhà xuất khẩu
Nếu nhân viên bán hàng tiêu dùng trong nước chăm sóc khách hàng bằng cách thăm hỏi, khuyến mãi, trao quà tặng thì nhân viên bán hàng xuất khẩu như chị Phương cũng có cách riêng để chăm sóc khách hàng, dù không dễ qua tận trụ sở văn phòng của họ ở nước ngoài để thăm viếng.
Khi hợp đồng đã ký, bây giờ trong xuất khẩu chỉ cần e-mail, fax qua lại vài lần thống nhất giả cả, phương thức là xong, không cần phải gặp nhau ký trực tiếp, chị Phương bắt đầu khâu o bế khách hàng. Các container hàng kéo xuống tới cảng, chị cũng báo cho khách biết. Rồi hàng lên tàu cũng báo, như một cách thể hiện sự quan tâm của người bán với người mua.
Chưa hết, trong thời gian hàng lênh đênh trên biển, chị còn phải vào mạng của hãng tàu, đánh số container, số vận đơn và tên tàu để biết tình trạng hàng của mình như thế nào, đang ở đâu và chị lấy kết quả đó, báo cho khách hàng. Khi hàng đã tới cảng, chị cũng phải hỏi thăm việc bốc dỡ hàng, lưu kho, hoặc hàng có bán được không… và tranh thủ tiếp thị mẫu hàng mới.
Công ty của chị Phương vốn chỉ xuất khẩu gạo và tiêu nên nhân viên bán hàng như chị được giao chăm sóc một nhóm khách hàng. Còn ở một số công ty thì nhân viên bán hàng được gọi là nhân viên tiếp thị và mỗi nhân viên phụ trách một thị trường hoặc theo từng khách hàng lớn.
“Dù tên gọi là gì thì công việc của những người này vẫn là tìm kiếm và chăm sóc khách hàng”, ông X. nói. Chăm sóc khách hàng, theo ông X., không chỉ là hỏi thăm, mà có khi là đặt phòng khách sạn cho khách khi họ sang Việt Nam thăm công ty, thuê xe đưa khách đi tham quan…
Sau những hợp đồng xuất khẩu thành công, hai bên gắn kết với nhau thì không ai muốn để xảy ra sự cố, vì theo ông, nếu có vấn đề, sẽ có đối tác khác chen vào ngay vì khách hàng nhập khẩu nào cũng có một danh sách dài các nhà xuất khẩu Việt Nam để họ lựa chọn. “Sợ nhất là khách hàng Nhật rành thị trường Việt Nam”, ông X. nói. Với khách hàng Nhật, muốn làm ăn thành công thì khi gặp nhau, phải dắt nhau vào nhà hàng và “cân đong tửu lượng của đối tác”.
“Sáng đến công ty, nếu biết tôi tiếp khách hàng Nhật đêm hôm trước thì nhân viên tự mua giúp cho tôi vài viên thuốc chống đau bao tử”, ông X. nói vui. Nhân viên thì ai cũng biết lịch làm việc của ông, hay bắt đầu vào buổi trưa, bởi có khi ông “chat”, điện thoại cả đêm với khách hàng Mỹ.
Chị Phương cũng “sợ” mỗi khi làm ăn với khách hàng Nhật. Với khách hàng Mỹ chị chỉ cần cho biết sản phẩm theo tiêu chuẩn Việt Nam hay tiêu chuẩn của Cơ quan Quản lý thực phẩm và dược phẩm Mỹ (FDA) là xong, nhưng với thị trường Nhật, vốn nghiêm ngặt trong nhập khẩu thực phẩm, nên không chỉ chào giá hay gửi hình ảnh sản phẩm, chị còn phải gửi chuyển phát nhanh mẫu hàng để nhà nhập khẩu Nhật kiểm tra xem có phù hợp tiêu chuẩn của Nhật hay không rồi mới bàn tính tiếp.
“Làm ăn với khách Nhật vừa cực, vừa mất nhiều thời gian nhưng đổi lại sau đó mối quan hệ lại gắn rất chặt, có khi nhà nhập khẩu Nhật còn giới thiệu thêm khách hàng là bạn bè của họ”, chị Phương nói.
HỒNG VĂN
