Quay lại thị trường nội địa: Khó mà dễ

Quay lại thị trường nội địa: Khó mà dễ

Đồ gỗ ngoài trời của Mỹ Tài trưng bày tại đường hoa Nguyễn Huệ dịp tết Kỷ Sửu vừa qua. Ảnh: Hồng Văn

(TBKTSG Online) – Một trong những phương cách mà các doanh nghiệp gỗ hiện nay đang thực hiện để vượt qua khó khăn là quay trở lại thâm nhập thị trường nội địa. Kinh nghiệm của Công ty TNHH gỗ Mỹ Tài sau hơn 3 năm “bám trụ” thị trường trong nước song hành với xuất khẩu, có thể tạm đúc kết trong ba chữ: “khó mà dễ”.  

Có thể nói Mỹ Tài không phải là doanh nghiệp gỗ lớn, chỉ vào bậc trung khi thành lập cách nay chục năm tại Bình Định. Giờ đây, nhà máy sản xuất của công ty rộng 6 héc ta, có 850 công nhân với công suất chế biến khoảng 60 container sản phẩm gỗ mỗi tháng, doanh thu 10 -15 triệu đô la Mỹ mỗi năm.

Thế nhưng từ hơn 3 năm trước, khi các doanh nghiệp gỗ liên tục ký các hợp đồng lớn đi Mỹ, EU… kim ngạch xuất khẩu mỗi doanh nghiệp đều tăng cao thì Mỹ Tài âm thầm bắt tay vào việc thâm nhập thị trường nội địa, vốn không phải “miếng xương dễ gặm”, nói theo kiểu của các doanh nghiệp gỗ.

Khó trăm bề

Cái khó đầu tiên, theo lời ông Lê Duy Linh, Tổng giám đốc công ty, đó là tư tưởng… thích xuất khẩu. Ai cũng biết việc làm hàng gỗ xuất khẩu khá “khỏe” cho giám đốc doanh nghiệp. Có đơn hàng của khách, cùng mẫu mã khách hàng giao, cứ việc vay ngân hàng mua nguyên vật liệu và sản xuất hàng loạt, giao hàng hàng loạt và thu tiền một lần khỏe re.

Do vậy từ một doanh nghiệp xuất khẩu gỗ, khi thêm mảng phân phối thị trường trong nước thì từ giám đốc tới nhân viên đều phải thay đổi cách tiếp cận khách hàng, tiếp cận thị trường.

Phải tuyển dụng nhân viên thiết kế mẫu mã, tiếp thị, rồi bộ phận lắp ráp, lo bảo hành sản phẩm, công trình. Trong khi trước đây, nếu chỉ xuất khẩu đơn thuần, không cần nhiều nhân viên lo khâu bán hàng như vậy.

Ông Lê Duy Linh (phải), Tổng giám đốc Công ty TNHH Mỹ Tài trao đổi với khách hàng nước ngoài tại một hội chợ đồ gỗ. Ảnh: Hồng Văn

“Làm hàng xuất khẩu giống như bán sỉ, dễ bán, quay vòng vốn nhanh, không cần hậu mãi vì nhà nhập khẩu đã lo hết, còn bán trong nước, như bán lẻ, vừa quay đồng vốn chậm, vừa phải lo dịch vụ hậu mãi, không khác gì lượm bạc cắc”, ông Linh phân tích.  

Chính vì vậy, nên khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường trong nước cách nay ba năm, ông Linh đặt ra mục tiêu… chịu lỗ mảng trong nước tới ba năm, lấy lợi nhuận của mảng xuất khẩu choàng qua.

Trong thời gian Mỹ Tài thâm nhập thị trường trong nước thì cũng có một số doanh nghiệp xuất khẩu gỗ lớn khác cũng làm tương tự, nhưng khá ầm ĩ theo kiểu “trống giong cờ mở” khi khai trương siêu thị, cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng rồi cuối cùng im hơi lặng tiếng mà trong giới kinh doanh gỗ đánh giá là thất bại.

Ông Linh cho biết mình cũng rút ra kinh nghiệm từ các doanh nghiệp bạn, rằng việc thâm nhập thị trường trong nước phải kiên trì, lâu dài chứ không thể một, hai năm mà đòi hỏi có lời ngay như xuất khẩu. Một số doanh nghiệp gỗ, dù giám đốc kiên trì nhưng cấp dưới nôn nóng, thấy lỗ lâu quá, rồi các bộ phận khác như xuất khẩu chẳng hạn, “xúc xiểm” bộ phận thị trường nội địa, thế là  thu hẹp dần.

“Tôi nói với anh em trong công ty là chấp nhận lỗ và một khi mà thị trường nội địa có lời là một năm có thể bù đắp được hai, ba năm lỗ”, ông nói và cho biết công ty mình may mắn khi xông vào thị trường nội địa, lại chọn đúng phân khúc phù hợp, nên từ hòa vốn tới lãi chứ chưa bị lỗ.  

Chọn đúng khách hàng

Xưởng chế biến sản phẩm gỗ của Công ty TNHH Mỹ Tài. Ảnh: Hồng Văn

Gần như lâu nay Mỹ Tài xuất khẩu chủ yếu là đỗ gỗ sân vườn, đồ gỗ ngoài trời (gọi chung là hàng outdoor), nên khi thâm nhập thị trường nội địa, ông Linh, thay vì chọn hàng nội thất trong nhà (indoor) như các doanh nghiệp khác, lại chọn hàng outdoor thế mạnh của mình.

Sản phẩm là vậy còn phân khúc thị trường nội địa ông nhắm vào mảng khách sạn, khu du lịch, quán cà phê, nhà hàng, tức là khách hàng cao cấp.

“Một khi khách hàng bỏ ra 1 triệu đô la Mỹ để xây dựng nhà hàng, quán cà phê, hàng chục triệu để làm một khách sạn hay khu du lịch thì đồ gỗ dành cho khách hàng không còn đơn thuần là chất lượng sản phẩm, mà còn là dịch vụ, hậu mãi, thiết kế”, kinh nghiệm của ông Linh.

Hai mảng chính của phân khúc thị trường nội địa mà Mỹ Tài đang nhắm tới là biệt thự cao cấp và khách sạn 5 sao, các khu du lịch. Nhiều khách sạn lớn ở TPHCM hiện có đổ gỗ outdoor gắn thương hiệu Mỹ Tài, như New World, Majestic, Palace, hay sân gôn Thủ Đức…

Ông Tài tự hào nói, 50% khách sạn 5 sao ở TPHCM hiện nay ít nhiều có sử dụng hàng gỗ của Mỹ Tài và từ những khách sạn này, như “hữu xạ tự nhiên hương”, các khách sạn 4 sao cũng tìm tới công ty. Một số sân gôn sau khi dùng hàng gỗ outdoor của công ty tiến tới giao cho công ty đảm nhận trang trí nội thất các biệt thự, căn hộ trong sân gôn.

Cái “dễ” của thị trường nội địa, theo như ông Linh, là một khi “đã đi vào quỹ đạo thì tăng trưởng rất nhanh, khách hàng tự tìm đến mình chứ không như khó khăn ban đầu”.

Bây giờ, sau hơn 3 năm bán hàng nội địa song hành xuất khẩu, năm ngoái doanh số bán nội địa của Mỹ Tài hơn 3 triệu đô la Mỹ, chiếm hơn 20% tổng doanh thu của công ty. Dù xuất khẩu của công ty năm ngoái hơn 10 triệu đô la Mỹ, tăng trưởng tới 40% nhưng năm nay, do tình hình kinh tế thế giới, ông Linh chỉ khiêm tốn tăng xuất khẩu 10%, dù rằng đơn hàng xuất khẩu hiện đã ký đủ làm cho tới giữa năm nay.

“Năm nay chúng tôi đặt nhiều kỳ vọng vào tăng trưởng của phân khúc thị trường nội địa”, ông nói và cho biết showroom giới thiệu đồ gỗ của công ty rộng hơn 1.000 mét vuông ở gần cầu Rạch Chiếc, TPHCM đã được đầu tư bài bản, công phu, như một chiếc cầu nối vào thị trường nội địa.  

Từ cuối năm ngoái, công ty đã thuê một nhà tư vấn xây dựng thương hiệu của châu Âu để xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu và hoàn tất vào hôm 10-3, mà cả quá trình thay đổi này, ông Linh cho biết phải đầu tư hơn 100.000 đô la Mỹ và còn phải tiếp tục. Tất nhiên, hệ thống nhận diện thương hiệu của công ty, dù cho cả hai lĩnh vực bán trong nước và xuất khẩu nhưng ông nói: “bán trong nước mà không có thương hiệu, hoặc khách hàng không nhận diện được thương hiệu của mình thì thua”.

Rồi hai dự án xây dựng hai siêu thị đồ gỗ, một cũng ở gần cầu Rạch Chiếc rộng 6.000 mét vuông được xây dựng theo mô hình siêu thị gỗ nước ngoài, một ở thành phố Quy Nhơn để bán hàng cho các tỉnh miền Trung.

Cả hai dự án nói trên của Mỹ Tài không chỉ đơn thuần còn là phân phối đồ gỗ outdoor như lâu nay, mà tiến dần sang phân phối cả hàng đồ gỗ nội thất, hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, theo kiểu cung cấp trọn gói cho các công trình khách sạn, khu du lịch từ trang trí trong phòng ngủ cho tới sân vườn trước mặt khách sạn.

“Ước mơ của tôi là vài năm nữa, bán trong nước chiếm tới 40% doanh thu, lúc đó có thể xem đi vững cả “hai chân” mà không hề lo lắng khi thị trường thế giới biến động”, ông cho hay.

HỒNG VĂN