Quay về thị trường trong nước: Khó nhưng không bó tay
 |
| Một cửa hàng bán lẻ của Công ty May 28 tại TPHCM – Ảnh: Thanh Tùng |
(TBKTSG) – Xuất khẩu khó khăn thời khủng hoảng đang thúc đẩy một xu hướng mới trong kinh doanh: quay trở về thị trường nội địa.
>> Thị trường nội địa có phải là giải pháp
Đau đầu với hệ thống phân phối
Thật ra, chẳng phải đợi lúc xuất khẩu bế tắc các doanh nghiệp mới nghĩ tới thị trường nội địa. Năm 2005, một công ty dệt may lớn của Nhà nước tại TPHCM đã triển khai một kế hoạch khá hoành tráng với tham vọng lấn sâu vào thị trường nội địa thay vì chỉ lo gia công, xuất khẩu. Một hệ thống cửa hàng phân phối kèm theo các phòng trưng bày được cấp tập mở ra.
Tuy nhiên, sau bốn năm công cuộc chinh phục thị trường vẫn chưa đem lại kết quả như mong đợi, thậm chí còn phải tiếp tục bù lỗ dài dài. Hệ thống phân phối, cầu nối đưa nhà sản xuất đến với người tiêu dùng có lẽ là vấn đề gay go nhất.
Theo ông Nguyễn Chiến, Chủ tịch Hội Mỹ nghệ và chế biến gỗ TPHCM (Hawa), tiềm năng về tiêu thụ đồ gỗ với 86 triệu dân trong nước là rất lớn nhưng hệ thống phân phối lại quá manh mún, nhỏ lẻ do thiếu mặt bằng. “Muốn mở một hệ thống phân phối đàng hoàng cho mặt hàng đồ gỗ thì phải có mặt bằng lớn để trưng bày. Vấn đề này gần như ngoài tầm của một doanh nghiệp. Trong khi tôi được biết, tập đoàn đồ gỗ nổi tiếng IKEA của Thụy Điển khi mở cửa hàng, họ đầu tư vào mỗi chỗ như vậy những khoản tiền rất lớn”.
Nỗi khổ của ngành đồ gỗ cũng là một trong những khó khăn mà các các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản gặp phải khi có ý định xâm nhập thị trường nội địa.
“Muốn tổ chức hệ thống bán hàng thì phải đầu tư rất tốn kém cho hệ thống kho bãi. Đây thực sự là một trở ngại cho các doanh nghiệp kinh doanh thủy sản. Hơn nữa, đồ đông lạnh chủ yếu chỉ hợp với khách hàng ở vài đô thị lớn, hoàn toàn không phù hợp với thị trường nông thôn. Chưa nói, bất lợi khi bán hàng nội địa là tiền thanh toán lắt nhắt trong khi với xuất khẩu, tiền một “cục” lớn được thanh toán ngay” – ông Bửu Huy, nguyên Phó giám đốc Công ty XNK nông sản thực phẩm An Giang, phân tích.
Ông Nguyễn Ân, Tổng giám đốc Công ty cổ phần sản xuất-thương mại May Sài Gòn, cũng cho rằng cái khó của hầu hết các doanh nghiệp chuyên xuất khẩu may mặc nằm ở việc thiếu hệ thống bán lẻ và giả định nếu bỏ tiền đầu tư xây dựng hệ thống bán lẻ, nhất là trong điều kiện thắt lưng buộc bụng như hiện nay, có khi lại trở thành gánh nặng dẫn đến rủi ro cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối đã thiếu, yếu, các công ty lại còn “đụng” phải một loạt “đối thủ” khó nuốt, chẳng hạn như các tiệm may gia đình, các cơ sở nhỏ lẻ, chưa kể hàng nhập lậu, hàng nhái tràn lan trên thị trường. “Sản phẩm của những đối tượng trên có khả năng thay đổi rất nhanh từ nguyên phụ liệu đến mẫu mã, thời trang để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phim Hàn Quốc hôm nay xuất hiện loại mốt này thì ngày mai trên thị trường đã bắt chước, có ngay loại mốt đó. Việc xoay xở linh hoạt như vậy với các công ty chuyên gia công xuất khẩu rất không dễ” – ông Ân giải thích.
Xoay trở
Biết rằng khó khăn nhưng chính ông Nguyễn Ân lại cho biết Công ty cổ phần sản xuất-thương mại May Sài Gòn đang chuẩn bị cho cuộc “vượt cạn” trở về thị trường nội địa. “Hy vọng sắp tới các sản phẩm may mặc của May Sài Gòn sẽ xuất hiện trên các cửa hàng bán lẻ, tuy nhiên, theo một cách làm riêng của chúng tôi. Dự kiến, thị trường nội địa sẽ chiếm khoảng 10-15% năng lực sản xuất của công ty” – vị tổng giám đốc tiết lộ.
Trước tình hình bị suy giảm đến 25% doanh thu xuất khẩu ở thị trường Nga, từ năm 2008 Công ty cổ phần thực phẩm Thuận Phát đã nhanh chóng thay đổi chiến lược kinh doanh tập trung vào thị trường nội địa.
Bà Trương Lan Anh, Tổng giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm Thuận Phát, cho biết để thực hiện mục tiêu trên, công ty đã thành lập đội bán hàng lưu động, đưa hàng đến từng tiệm tạp hóa nhỏ; hỗ trợ nhân viên chăm sóc khách hàng và xe tải nhỏ cho các đại lý; liên kết, mở rộng đầu ra… Các biện pháp này đã giúp công ty nâng sản lượng tiêu thụ lên 200.000 sản phẩm/tháng và chỉ trong vòng bốn tháng, 25% doanh thu xuất khẩu bị mất đã được bù lại bởi thị trường nội địa.
Bà Phạm Thị Huân, Giám đốc Công ty TNHH Ba Huân chuyên kinh doanh trứng, cũng cho biết đang mở một chiến dịch sâu rộng với khẩu hiệu “Ba Huân đi đến mọi nhà” nhằm chiếm lĩnh thị trường nội địa. Một loạt biện pháp được công ty đưa ra áp dụng như thành lập đội bán hàng và trang bị xe gắn máy cho nhân viên bán hàng; hỗ trợ cơ sở vật chất và giấy phép thú y cho các hộ bán lẻ; có chế độ chiết khấu hoa hồng linh hoạt cho đại lý…
Được biết, sản phẩm của doanh nghiệp này từng đi ra thị trường nước ngoài nhưng cách đây sáu năm công ty đã chuyển hướng kinh doanh, coi nội địa là thị trường chủ lực. Đến nay, sản phẩm trứng Ba Huân đã chiếm 40-50% (trứng gà) và 70% (trứng vịt) thị trường nội địa. Điều thú vị là việc chuyển hướng kinh doanh lại xảy ra đúng vào năm 2003 khi ngành chăn nuôi rơi vào cảnh khốn đốn bởi đại dịch cúm gia cầm.
“Vốn liếng của tôi lúc đó cũng gần như mất sạch. Tôi bán tài sản duy nhất còn lại là khu nhà xưởng, nhập về một dây chuyền công nghệ hiện đại trị giá 30 tỉ đồng với mong mỏi công nghệ ấy sẽ giúp cho người chăn nuôi có đầu ra ổn định, an toàn” – bà Huân kể.
Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA) đang xúc tiến dự án “Đẩy mạnh bán hàng Việt trên thị trường nội địa”, trong đó có mảng quan trọng là hỗ trợ các doanh nghiệp xâm nhập mạnh vào nông thôn, một thị trường mà tiềm năng lâu nay bị bỏ ngỏ. Ngày 8-3 vừa qua, hơn 10 doanh nghiệp đã được BSA giúp tổ chức đợt bán hàng về nông thôn đầu tiên tại An Giang.
Theo khảo sát của BSA, mặc dù thị trường nông thôn tiêu thụ khoảng 70% lượng hàng hóa nhưng hệ thống cửa hàng của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa phủ kín và hiệu quả. Ông Cao Lương Tài, nguyên Giám đốc bán hàng của Unilever Việt Nam, cho biết tại Việt Nam cách đây 11 năm tập đoàn này đã thực hiện chiến lược “tiến về nông thôn, bán hàng trực tiếp đến hộ gia đình” và nhờ “quả đấm” này các sản phẩm hóa mỹ phẩm của Unilever ngày nay đã chiếm lĩnh thị trường nông thôn.
Theo bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc BSA, nên coi việc xây dựng và phát triển thị trường nội địa là công việc lâu dài, cần làm mà thời gian qua chưa thật sự được chú trọng, chứ không phải vì bị đẩy vào chân tường, nước đến chân mới nhảy. “Nếu như vậy thì khi kinh tế phục hồi, xuất khẩu bớt khó, không lẽ ta lại buông thị trường nội địa?” bà Hạnh nói.
Với dân số trẻ, tiềm năng tiêu dùng lớn, việc xâm nhập thị trường nội địa là đúng, tuy nhiên, ông Trần Quốc Mạnh, Phó chủ tịch Hawa, lưu ý nên nghiên cứu thận trọng để có cách đi riêng phù hợp. “Ví dụ như về đồ gỗ, người tiêu dùng nước ngoài chủ yếu chỉ quan tâm đến mẫu mã, chất lượng nguyên liệu không cần cao lắm, thậm chí gỗ tạp cũng chấp nhận vì họ xài theo mùa. Trong khi người tiêu dùng trong nước lại thích ăn chắc mặc bền, đòi hỏi phải gỗ thật tốt. Như vậy, muốn vào thị trường nội địa thì phải có cách làm khác, không thể giống như ở thị trường nước ngoài được”.
Ngoài ra, theo ông Mạnh, để thiết lập hệ thống phân phối không thể không cần đến sự liên kết giữa các doanh nghiệp, sự hỗ trợ của các hiệp hội và Chính phủ. “Tổ chức hội chợ, xúc tiến thương mại hay xây dựng các trung tâm trưng bày, mua sắm đồ gỗ, một doanh nghiệp khó có thể làm nổi vì đòi hỏi công sức, vốn liếng rất lớn. Do đó, cần nhiều bên phải chung tay góp tay vào”.
Ông Mạnh cũng cho biết với sự trợ giúp của chính quyền tỉnh Bình Dương, Hawa đang lên kế hoạch xây dựng một trung tâm trưng bày, mua bán đồ gỗ có quy mô lớn.Trong khi đó, Chính phủ cũng đã bắt đầu có những động thái tích cực đối với thị trường nội địa sau một thời gian dài đeo đuổi chiến lược hướng về xuất khẩu.
Ông Võ Văn Quyền, Phó vụ trưởng Vụ Chính sách thị trường trong nước, cho biết Bộ Công Thương cũng đã đệ trình và được Chính phủ đồng ý về nguyên tắc chương trình “Kích cầu hàng tiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa sản xuất trong nước, mở rộng và khai thác thị trường nội địa”. Dự kiến, ngân sách hỗ trợ cho chương trình này khoảng 45 tỉ đồng.
NGUYÊN TẤN
