Tìm và giữ khách mùa thấp điểm
Uyên Viễn
 |
| Khách tham quan gian hàng của Công ty Rossano tại Vietbuild 2011. Ảnh: Uyên Viễn. |
(TBKTSG) – Mùa thấp điểm mua sắm trên thị trường diễn ra từ tháng 4 đến giữa tháng 10. Đối với doanh nghiệp sản xuất, đây là giai đoạn phải tìm mọi cách tiếp cận người tiêu dùng, làm họ nhớ đến hình ảnh thương hiệu nhằm chuẩn bị cho mùa bán hàng cao điểm cuối năm.
Những cách làm mới
Tại Hội chợ Triển lãm Vietbuild 2011, diễn ra hồi trung tuần tháng 9 tại TPHCM, gian hàng trưng bày bàn, ghế nội thất của Công ty cổ phần Rossano lúc nào cũng đông khách. Điều tạo cho khách một cảm giác thân thiện là khi đến gian hàng, tất cả đều được mời dùng nước – một hình ảnh hiếm hoi tại Vietbuild.
Ông Trương Thế Phong, quản lý bán hàng của Rossano, cho biết trong đợt hội chợ này doanh số bán hàng của công ty đạt gần gấp hai lần mức kỳ vọng. “Tham dự Vietbuild cả hai đợt diễn ra hồi tháng 7 và tháng 9, chúng tôi đã bán được 120 bộ salon mỗi đợt so với dự kiến khoảng 80 bộ/đợt”.
Như hàng ngàn doanh nghiệp sản xuất khác, những người lãnh đạo Công ty Rossano trong những tháng đầu năm 2011 cũng gặp nhiều khó khăn trong việc duy trì việc làm ổn định cho 700 lao động.
Phải đến hết quí 1, Rossano mới tìm được hướng đi cho ba quí còn lại trong năm. Đó là phải tìm nhiều cách để tiếp cận khách hàng, giúp họ nhớ đến hình ảnh thương hiệu, biết đến sản phẩm một cách háo hức và nôn nóng sớm được sở hữu.
Từ tháng 4-2011, công ty đã tổ chức chương trình “bán hàng dưới giá vốn”, tập trung vào nhóm sản phẩm có giá trị thấp. “Sau năm tháng triển khai, chiến lược này tỏ ra phù hợp với xu hướng mua sắm “bền rẻ đẹp” và tiết kiệm của người tiêu dùng. Đây chính là phân khúc khách hàng chủ lực của cả năm. Quan trọng hơn, chúng tôi đã chủ động tạo ra thị trường cho chính mình”, ông Phong nói.
Công ty TNHH Vạn Thiên Sa, nhà sản xuất chăn ra gối nệm thương hiệu Edena, có thể lâm vào tình cảnh rất khó khăn nếu cứ mong đợi thị trường bất động sản sớm “tan băng”.
Dành ba tháng đầu năm 2011 để khảo sát thị trường, Ông Nguyễn Hữu Duy, Giám đốc công ty, nhận ra một điều là trong thời lạm phát, vật giá leo thang, những mặt hàng nào bán giảm giá sẽ lập tức gây sự chú ý của người tiêu dùng. Vì thế từ quí 2, Vạn Thiên Sa đã triển khai cùng lúc nhiều chương trình như bán hàng giảm giá 30%, “giờ vàng” bán hàng trên mạng, tặng thẻ VIP cho khách, tăng giá trị phần thưởng hàng quí cho các đại lý… “Mọi năm, vào tháng 7 và tháng 8, mặt hàng chăn ra gối nệm bán rất tốt. Vậy mà năm nay chẳng mua bán gì được, thị trường gần như đứng yên”, ông nói.
Tiếp tục tìm nguồn khách khi thị trường trầm lắng, Vạn Thiên Sa đã liên tục đẩy mạnh chiến dịch kích thích nhu cầu mua sắm, bán hàng giảm giá lên tới 70%, đồng thời tung ra bộ sưu tập sản phẩm mới với 45 mẫu, giới thiệu lần lượt từ tháng 6 đến tháng 11. Ông Duy cho biết tính đến cuối tháng 9, hiệu quả từ chiến lược bán hàng giảm giá mang lại doanh số rất lớn, vượt ngoài sự mong đợi. Với các đại lý, nhờ được tích lũy điểm thưởng hàng quí nên rất nỗ lực bán hàng cho công ty. Họ cũng sẵn sàng chi tiền nhiều hơn để mua hàng về bán trong mùa cao điểm cuối năm.
Chờ kinh tế hồi phục
Theo ý kiến của nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, năm 2011 là thời điểm tốt nhất trong việc triển khai nhiều chương trình bán hàng giảm giá diễn ra liên tục, đồng thời phải biết kích thích thói quen mua sắm của người tiêu dùng. “Tìm và giữ khách hàng trong mùa thấp điểm chính là bước đệm để hướng họ bước sang phân khúc tiêu thụ mặt hàng có giá trị cao khi nền kinh tế hồi phục”, ông Trương Thế Phong nói.
Mặt hàng nhựa gia dụng tuy không phải hàng hóa thiết yếu như nhu yếu phẩm nhưng cũng chủ động tìm khách trong mùa thấp điểm. Đây là năm đầu tiên Công ty cổ phần Nhựa Đại Đồng Tiến triển khai việc đánh giá lại hệ thống đại lý, nhà phân phối trên địa bàn TPHCM. “Trước đây chúng tôi chỉ biết đến các nhà bán sỉ. Việc rà soát lại toàn hệ thống phân phối sẽ giúp chúng tôi nắm được mỗi quận có bao nhiều nhà bán sỉ và bán lẻ sản phẩm của công ty để có chính sách thích hợp”, ông Trịnh Chí Cường, Tổng giám đốc công ty, cho biết.
Để kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, từ cuối tháng 8 cho đến hết tháng 10, Đại Đồng Tiến chi hơn 1 tỉ đồng để tổ chức chương trình tặng quà cho khách. Những năm trước thị trường tiêu thụ tốt, công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 30%/năm. Riêng năm nay, trong mùa mua sắm cuối năm, công ty dự kiến doanh số sẽ tăng khoảng 15%.
Ở góc nhìn khác, bà Lê Thị Minh, Giám đốc Công ty Mỹ thuật trang trí Lĩnh Nam, cho rằng trong mùa kinh doanh thấp điểm, người lãnh đạo doanh nghiệp cần lùi ra một chút để hiểu khách hàng cần gì, thay vì chăm bẵm vào chuyện bán hàng.
Trong suốt ba tháng, từ tháng 7 đến tháng 9, Công ty Lĩnh Nam coi đây là mùa chăm sóc khách hàng. Đối tượng khách hàng chính của công ty là khối nhà hàng, khách sạn, resort và quán cà phê. Trong thời buổi kinh doanh ế ẩm, khối khách hàng này không có nhu cầu mua tranh để trang trí. Vì thế, công việc của bà Minh và các cộng sự là thường xuyên thăm viếng khách hàng để quan sát không gian kinh doanh của họ, xem họ cần hỗ trợ mảng nào.
Bà Minh kể: Một quán cà phê là khách hàng lâu năm của công ty có không gian rất đẹp. Trước đây thay vì phải đổi tranh theo định kỳ để làm mới không gian của quán, nay chúng tôi cho quán mượn tranh trang trí mà không giới hạn thời gian. Trường hợp khác, một số khách sạn, resort ven biển miền Trung, Đông Nam bộ cho biết cần thay đổi không gian trang trí nhưng vì kẹt tiền nên chưa thể làm được. Trong những tình huống như vậy, công ty sẵn sàng cho mượn tranh, tư vấn cách trưng bày hoặc bán hàng với giá đặc biệt. “Đồng hành với khách hàng trong lúc khó khăn thì chẳng có ai quên mình khi tình hình kinh doanh khởi sắc trở lại”, bà Minh nói.
