(KTSG Online) - Xu hướng các nhà sản xuất trực tiếp bán hàng đến người tiêu dùng ngày càng gia tăng bên cạnh việc thông qua các kênh phân phối truyền thống, đại lý khác.
Điều này không chỉ tăng được độ phủ của sản phẩm, tiếp cận nhiều khách hàng hơn mà còn giúp nhà sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh và cải tiến sản phẩm phù hợp hơn.
Tăng bán hàng đến tay người tiêu dùng
Trong khi hàng loạt chủ cửa hàng thời trang liên tiếp trả mặt bằng ở các tuyến phố vì kinh doanh ế ẩm và khó cạnh tranh với hàng nhập khẩu thì nhà sản xuất giày dép Biti’s vẫn duy trì hơn 200 cửa hàng tự doanh, bên cạnh khoảng 700 đại lý bán lẻ trên toàn quốc.
“Không chỉ bán hàng, các cửa hàng tự doanh là sự hiện diện và tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng của Biti's", bà Vưu Lệ Quyên, CEO Công ty Biti’s nói, và cho biết: ”Để gia tăng lượng bán hàng cũng như tiếp xúc nhiều hơn nữa với khách hàng, chúng tôi không ngừng cập nhật và mở rộng kênh bán hàng mới. Khách hàng hiện diện ở đâu chúng tôi có mặt ở đó”.
Trao đổi với KTSG Online tại cửa hàng lần đầu giới thiệu lót giày chỉnh hình dành cho bàn chân bẹt ở trẻ nhỏ của Biti’s mới đây, bà Quyên cho biết, bên cạnh duy trì lượng lớn cửa hàng tự doanh, Bitis' cũng gia tăng trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng qua kênh thương mại điện tử.
Nhà sản xuất giày dép có 42 năm hoạt động này cũng nhanh chóng tiếp cận kênh bán hàng mới qua các cuộc livestream trên nền tảng mạng xã hội để thường xuyên giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.
“Ngày nào chúng tôi cũng livestream với tầng suất tổ chức nhiều hơn, hiện cứ 2 giờ một lần”, bà Quyên chia sẻ, và cho rằng việc bán hàng ở kênh này hiệu quả rõ rệt, không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tăng độ nhận diện thương hiệu, sản phẩm Biti's... đến khách hàng.
Tương tự, hơn 2 năm trước, sau khi thị trường xuất khẩu liên tục bị sụt giảm do khó khăn kinh tế chung, nhà sản xuất cà phê nông sản Meet More tăng cường mở rộng thị trường nội địa qua kênh phân phối như hệ thống siêu thị, cửa hàng tạp hóa... nhằm bù đắp phần nào.
Thế nhưng, theo ông Nguyễn Ngọc Luận, CEO Meet More Coffee, hiện kênh bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng như bán online và gần đây là livestream đã chiếm hơn 50% tổng doanh số Meet More.
"Bán hàng qua nền tảng số ngày càng phát triển mạnh, cho doanh số ngày càng tăng cao. Qua kênh bán hàng này, chúng tôi còn giới thiệu được thương hiệu và chi tiết sản phẩm đến người dùng một cách gần gũi nhưng ít tốn kém", ông Luận nói.
Sau thành công ban đầu, công ty đang đẩy mạnh bán hàng trên nền tảng số, xem đây là kênh bán hàng tiềm năng để có thể chiếm 70% doanh số trong thời gian không xa.
Còn ông Nguyễn Lê Quốc Tuấn, Tổng giám đốc Sông Hương Food, cho biết nhờ bán hàng livestream, doanh nghiệp đã chốt được đơn hàng với số lượng lớn, có ngày lên tới gần 800 đơn cho doanh thu hơn 46 triệu đồng. "Việc bán livestream đã giúp doanh số bán hàng của công ty qua nền tảng số có lúc chiếm từ 40-50% doanh thu", ông Tuấn chia sẻ.
Nhận thấy tiềm năng của bán hàng livestream, bà Phạm Thị Huân, Chủ tịch HĐQT Công ty Ba Huân, cũng dự kiến mở rộng kênh bán hàng trực tuyến để đón đầu xu thế và tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.
Hàng loạt doanh nghiệp khác cho biết, thay vì chỉ dựa vào kênh phân phối siêu thị hay các đại lý bán lẻ, cửa hàng, quầy chợ, giờ đây họ tăng cường bán hàng trực tiếp đến tay khách hàng qua kênh thương mại điện tử, livestream.
Chủ doanh nghiệp, thương hiệu lớn... cũng bán hàng
Trên thực tế, chiến lược nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) đã tạo được sức hút từ trước khi xảy ra dịch Covid. Thời điểm đó, các thương hiệu khởi nghiệp (startup) tìm cách bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không cần phải thông qua nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ thứ ba. Sự phát triển của thị trường trực tuyến đã giúp nhiều startup hoạt động theo mô hình D2C trỗi dậy và xây dựng được tên tuổi.
Mô hình D2C tiếp tục tăng nhanh trong thời kỳ đại dịch Covid-19 khi hoạt động mua sắm tại các cửa hàng truyền thống khó khăn, buộc các nhà sản xuất phải chọn kênh thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng.
Dưới sự phát triển mạnh về công nghệ và hành vi mua sắm của người tiêu dùng thay đổi sau đại dịch ngày càng thúc đẩy các nhà sản xuất giày dép, quần áo, thiết bị điện tử, sản phẩm gia dụng... bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng.
Điều này không chỉ giảm chi phí so với kênh phân phối truyền thống mà còn cho phép nhà sản xuất kiểm soát toàn diện quy trình hoạt động như sản xuất, marketing và bán hàng. Đồng thời, chi phí trung gian giảm tới mức tối đa giúp biên lợi nhuận cao hơn.
Nếu áp dụng mô hình B2B2C (Business to Business to Customer), họ sẽ phải bỏ ra từ 35 - 40% chi phí trên giá thành sản phẩm dành cho các đại lý, theo khảo sát của Metric, một nền tảng số liệu thương mại điện tử dành cho doanh nghiệp, thương hiệu và nhà kinh doanh.
Trường hợp bán trực tiếp trên sàn thương mại điện tử, nhà sản xuất sẽ chỉ tốn chưa đến 10% và số tiền dư ra đó có thể trừ trực tiếp vào giá bán hoặc đầu tư cho tính năng sản phẩm.
Sự trỗi dậy của livestream đang được một số nhà sản xuất chọn lựa để trực tiếp bán hàng và tiếp xúc với người tiêu dùng nhiều hơn.
Nhà sáng tạo nội dung Đặng Tiến Hoàng (ViruSs) cho rằng khả năng tiếp cận khách hàng của livestream bán hàng hiện nay vượt trội so với tất cả các phương thức bán hàng truyền thống.
Trên thực tế, thời gian qua, những cuộc livestream bán hàng trở nên quen thuộc với nhiều doanh nghiệp nhờ tính hiệu quả cao. Sức "nóng" của livestream đang tạo nên cuộc đua gay cấn trong ngành thương mại điện tử. Từ các doanh nghiệp đến giới nghệ sĩ, người nổi tiếng, từ người kinh doanh ở đô thị đến người nông dân… đều có thể tổ chức livestream bán hàng.
"Các doanh nghiệp chỉ cần bỏ ra chi phí khoảng 40-50 triệu đồng cho tất cả các thiết bị phục vụ cho việc livestream bán hàng", ông Hoàng nói, và khuyên doanh nghiệp cần học cách livestream bán hàng vì đây là phương thức rẻ và hiệu quả cao hiện nay.
Chủ tịch Hội hàng Việt Nam chất lượng cao, bà Vũ Kim Hạnh cho rằng Facebook, TikTok... đang là cánh cửa thu hút khách hàng, người tiêu dùng. Theo bà, lợi thế của kênh bán hàng livestream là người tiêu dùng có thể thấy hàng thực tế và dễ dàng phản hồi ý kiến về sản phẩm hoặc đổi trả.
Bà Trang Lê, CEO Công ty Truyền thông Đa phương tiện (MultiMedia JSC), cho rằng livestream là kênh bán hàng hiệu quả với doanh số tiền tỉ trong thời gian ngắn. Khi tham gia vào kênh này, người bán không mất tiền mặt bằng mà chỉ trả một khoản chi phí nhỏ cho sàn và các KOL (người tiêu dùng có sức ảnh hưởng lớn).
"Livestream của Phạm Thoại đã chốt hơn 13.000 đơn hàng thời trang chỉ trong 5 giờ cho thương hiệu Canifa. Tôi chưa từng thấy cửa hàng nào có thể bán hết hàng trong kho chỉ 1 ngày", bà Trang nói. Hiện nay nhiều doanh nghiệp lớn cũng lấn sân sang mở kênh trên TikTok để bán hàng. Trong đó, Vinamik, doanh nghiệp có hàng nghìn cửa hàng phân phối truyền thống cũng đang tìm cách bán hàng trên kênh này.
"Việc livestream không yêu cầu phải thuê người nổi tiếng với chi phí đắt đỏ, mà chưa chắc hiệu quả cao. Chính chủ doanh nghiệp hay những người nhân viên đứng bán hàng mới hiệu quả. Đây là cách marketing 0 đồng, nhưng hiệu quả hiện nay”, ông Đặng Tiến Hoàng nói.
Theo nhà sáng tạo nội dung này, hiện tại là thời kỳ các chuyên gia bán hàng tốt hơn người nổi tiếng. Việc CEO đứng trước khách hàng nói về sản phẩm của mình, như Steve Jobs trước đây hay Elon Musk và Mark Zuckerberg bây giờ là xu hướng.
Tuy vậy, theo ông Hoàng, doanh nghiệp cần chấp nhận việc giảm kỳ vọng về lợi nhuận. Theo đó, hình thức này sẽ đi theo hướng bán được nhiều sản phẩm, tăng sự tiếp cận lớn đến khách hàng và giảm bớt lợi nhuận hoặc có thể bị "bom hàng".
Với kinh nghiệm trực tiếp tìm hiểu và đi giảng dạy ở Trung Quốc, nhà sáng tạo nội dung Đặng Tiến Hoàng nhận định livestream là xu hướng bán hàng không thể bỏ qua trong ngắn hạn.
Hình thức bán hàng này mạnh và phổ biến không chỉ ở châu Á, mà lan rộng ra cả châu Âu, Mỹ và Trung Đông. Chưa thể bàn đến sự bền vững của hình thức bán hàng qua livestream, tuy nhiên theo các chuyên gia, trước mắt, để đối mặt với khó khăn kinh tế, phải lấy ngắn nuôi dài, đi theo xu hướng để tồn tại và làm quen với công nghệ số trên các nền tảng như Tiktok, Youtube... cũng là cách để doanh nghiệp trụ vững.
Tuy nhiên, các nhà phân tích của Metric lưu ý, doanh nghiệp áp dụng mô hình này cần hiểu rõ quy trình hoạt động trên sàn, nghiên cứu kỹ hướng tiếp cận khách trên thị trường; đồng thời xây dựng chính sách bán hợp lý để cân bằng mối quan hệ với nhà phân phối, đại lý.
Bán hàng trực tiếp, các nhà sản xuất như Biti's cũng cho biết không để xung đột lợi ích với các đại lý, kênh phân phối truyền thống.
Đại diện các nhà phân phối như AEON Việt Nam cho rằng mỗi kênh có đối tượng khách hàng riêng. Nhà bán lẻ này tin rằng các nhà cung cấp sẽ cân bằng lợi ích đôi bên bởi cửa hàng và siêu thị vẫn là những kênh bán hàng chiếm tỷ trọng lớn hiện nay.
