Du lịch bán hàng “tận ngọn”, được không?

(KTSG) – Việc phần lớn doanh nghiệp du lịch Việt Nam không trực tiếp khai thác được nguồn khách quốc tế mà phải thông qua đối tác nước ngoài là điều không mới nhưng rõ ràng cần phải cân nhắc để thay đổi, nhất là khi quốc gia nào cũng đang nỗ lực cạnh tranh để phục hồi du lịch sau đại dịch Covid-19.

Ở cuộc hội thảo “Du lịch Việt Nam – Phục hồi và phát triển” do Ủy ban Văn hóa, Giáo dục của Quốc hội và Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch và tỉnh Nghệ An tổ chức vào tuần trước, một trong những vấn đề được nhiều người quan tâm là làm sao để tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp du lịch trong nước sau đại dịch Covid-19.

Trong đó, cùng với việc phải thấu hiểu khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp với những thay đổi về nhu cầu sau đại dịch còn là việc mở ra những kênh bán hàng mới và tiếp cận gần hơn với khách du lịch, thay vì lệ thuộc quá nhiều vào “cầu nối” là các đối tác nước ngoài như hiện nay.

Yếu thế vì phụ thuộc vào đối tác nước ngoài

Ông Nguyễn Châu Á, Tổng giám đốc Oxalic Adventure – doanh nghiệp Việt Nam chuyên mảng lữ hành quốc tế Inbound có trụ sở ở làng Phong Nha, tỉnh Quảng Bình – cho rằng một trong những thách thức của ngành du lịch là bị phụ thuộc quá nhiều vào đối tác nước ngoài. Theo ông Châu Á, thị trường B2B (doanh nghiệp – doanh nghiệp) hiện chiếm đến 80% còn B2C (doanh nghiệp – khách hàng) chỉ 20%. Với B2B, doanh nghiệp trong nước chỉ cần tạo ra sản phẩm đem ra bán ở hội chợ hay roadshow giới thiệu cho đối tác còn việc làm sao để sản phẩm đến khách du lịch là của doanh nghiệp bạn hàng. Doanh nghiệp Việt chỉ phục vụ khách theo thực tế các hợp đồng nhận khách do bạn hàng gửi sang.

Ông Châu Á lý giải rằng cách làm này tuy không phải đầu tư lớn cho hoạt động tiếp thị trực tiếp nhắm vào khách du lịch nhưng khiến doanh nghiệp trong nước phụ thuộc rất nhiều vào đối tác. Đối tác gửi bao nhiêu đoàn khách, từ thị trường nào thì doanh nghiệp trong nước sẽ phục vụ bấy nhiêu đoàn, bấy nhiêu thị trường.

Điều này có nghĩa là chúng ta sẽ không có khách, không có thị trường nếu đối tác vì vấn đề nào đó ngừng hợp tác. Vì làm ăn ở phía bị lép vế như vậy, nên doanh nghiệp trong nước nhiều khi gặp cảnh đối tác khách hàng yêu sách nhũng nhiễu, như đòi giảm giá, tăng mức chiết khấu… tiền lời của doanh nghiệp trong nước không còn bao nhiêu…

Đặc biệt, sự phụ thuộc này sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến việc phục hồi của ngành du lịch sau Covid-19. Bởi vì, sau gần hai năm dịch, nhiều đối tác nước ngoài đã rời thương trường hoặc chuyển điểm đến, không còn đưa khách đến Việt Nam khiến doanh nghiệp trong nước mất khách, mất thị trường.

Về ý kiến nói trên, một vài doanh nhân cho rằng có cơ sở. Không ít trong số hàng trăm doanh nghiệp lữ hành quốc tế rút giấy phép trong thời gian qua do mất đối tác gửi khách cho nên dù có giữ công ty đến hết dịch thì cũng không thể có thị trường để tồn tại. Ở thời điểm trước dịch, có nhiều công ty tuy nổi tiếng là đón hàng trăm ngàn khách quốc tế mỗi năm nhưng lại không đủ mạnh để làm đầu tàu tăng sức cạnh tranh cho ngành du lịch vì thực chất chỉ làm dùm một số dịch vụ cho đối tác nước ngoài. Thị trường không nằm trong tay của những công ty này.

Tìm cách giảm bớt sự phụ thuộc

Cân đối B2C và B2B. Với hình thái B2C, theo ông Châu Á, là bền vững hơn vì doanh nghiệp chủ động bán trực tiếp cho khách du lịch và tự phát triển đến thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, sự phụ thuộc vào đối tác nước ngoài sẽ chỉ giảm đi dần theo thời gian nếu chúng ta có kế hoạch để phát triển B2C trong khi vẫn duy trì hình thức B2B sao cho cân bằng, ông Châu Á nói.

Nhiều doanh nhân cũng rất mong muốn như thế này. Tuy nhiên, thực tế từ hàng chục năm qua cho thấy, dù đã đầu tư để có thể vừa bán qua bạn hàng vừa bán tận ngọn nhưng kết quả tại nhiều công ty vẫn chưa được như kỳ vọng. Lý do chính là B2C đòi hỏi đầu tư rất lớn cho hoạt động tiếp thị và bán hàng trong khi đó phần lớn doanh nghiệp du lịch Việt Nam lại có quy mô nhỏ, thực lực chưa đủ để đầu tư lớn và dài hơi cho các hoạt động phát triển thị trường.

Tận dụng công nghệ để bán hàng. Có ý kiến cho rằng, nên tận dụng công nghệ để tiếp cận đến khách hàng mục tiêu. Một số doanh nhân cho biết đã làm và có một số kết quả nhất định nhưng cuộc chơi công nghệ không hề đơn giản và cực kỳ tốn kém chứ không chỉ “quẳng tour lên mây” bán hay livestream trên mạng xã hội là có khách.

Trao đổi với KTSG, một doanh nhân có vài chục ngàn khách châu Âu mỗi năm cho biết, chi phí để có một trang web bán hàng “coi được” là cực kỳ lớn. Công ty vừa đưa vào vận hàng trang web bán hàng mới, tuy chưa thực sự tốt cho cả bạn hàng và khách du lịch vào mua dịch vụ trực tuyến một cách thuận lợi nhưng chi phí đã lên gần 700.000 đô la Mỹ.

“Trang này chỉ mới cung cấp các tính năng tốt cho các đại lý vào đặt chỗ, chưa thực sự dành cho khách lẻ nhưng chúng tôi chưa thể làm tốt hơn vì chi phí quá cao. Việc dùng công nghệ để tiếp cận khách hàng là làm được nhưng cần phải có nhiều tiền”, bà nói.

Cải tiến việc tiếp thị, quảng bá. Về quảng bá, tiếp thị điểm đến, một hoạt động cực kỳ quan trọng giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng, nhiều ý kiến cho rằng, Việt Nam chưa làm tốt. “Nếu muốn người dân New York đến Việt Nam thì phải cho họ biết ở Việt Nam có gì, tức là phải tạo ra nhận thức về điểm đến nhưng những chương trình quảng bá trước đây chưa chạm đến khách hàng”, ông Châu Á nói.

Theo đó, muốn tạo ra nhận thức về điểm đến, cần thực hiện các hoạt động quảng bá trực tiếp đến khách hàng, không phải các chương trình xúc tiến điểm đến đến đối tác qua các hội chợ, roadshow… như du lịch Việt Nam vẫn thường làm.

Chẳng hạn, để đưa Sơn Đoòng cũng như Quảng Bình nổi tiếng khắp thế giới, Oxalic Adventure đã đầu tư lớn để những nhà làm phim, kênh truyền hình nổi tiếng đến làm phim nhằm lan tỏa hình ảnh điểm đến đến công chúng – khách hàng tương lai.

Hay những “làn sóng”du khách Việt sang Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, tạo nên thị trường lớn cho những điểm đến này trong những năm gần đây cũng được cho là bắt nguồn từ việc cơ quan xúc tiến du lịch đã tạo ra nhận thức điểm đến rất tốt cho khách hàng. Khi công chúng biết nơi đó có gì và thích thú với điểm đến thì cơ hội cho doanh nghiệp bán sản phẩm là cực kỳ lớn.

Trò chuyện với KTSG, nguồn tin từ Tổng cục Du lịch Hàn Quốc cho biết, cơ quan này thực hiện song song hoạt động tiếp thị đến đối tác và các chương trình quảng bá điểm đến tới công chúng. Với đối tác, là các chương trình hỗ trợ bán hàng như kết nối người mua – người bán, cung cấp thông tin về điểm đến, sản phẩm, hỗ trợ quà tặng cho các đoàn lớn – các sự kiện đặc biệt, chia sẻ chi phí quảng cáo và cả tặng thưởng những cho những công ty đưa được nhiều khách đến nước này. Với công chúng, là các chương trình quảng bá về văn hóa, ẩm thực và du lịch của xứ sở kim chi để tạo nên sự khao khát đến đất nước này du lịch.

Kinh phí hàng năm dành cho những chương trình này là rất lớn nhưng có đo đếm. Chi phí cho tiếp thị, quảng bá sẽ tăng khi thị trường tăng trưởng còn ngược lại mà không phải do nguyên nhân khách quan thì sẽ bị cắt giảm. Nhờ vậy, dù hiện nay, với thị trường Việt Nam, nhiều doanh nghiệp du lịch Hàn Quốc vẫn chưa thể bán tour trực tiếp nhưng có thuận lợi lớn để thu hút khách vì nhận thức về điểm đến của công chúng rất tốt và số lượng đối tác ngày càng mở rộng.

Có lẽ, khi nói đến phục hồi du lịch sau dịch Covid-19, ngành du lịch Việt Nam nên xem xét những vấn đề này kỹ càng hơn để có những thay đổi phù hợp. Dù có mở cửa biên giới hay nối đường bay quốc tế mà doanh nghiệp vẫn chưa đủ sức để mang khách về thì du lịch vẫn chưa thể phục hồi và phát triển. Tuy nhiên, để doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường và thu hút khách du lịch trực tiếp, mạnh mẽ hơn, vấn đề không chỉ thuộc về phía doanh nghiệp.