Luôn có cách để nhà sản xuất và bán lẻ cùng thắng
Minh Tâm
(TBKTSG Online) - Các nhà bán lẻ hiện đại có rất nhiều yêu cầu đối với nhà sản xuất cung ứng hàng hóa. Việc của các nhà sản xuất là luôn biết mình là ai, muốn gì, lợi thế cạnh tranh ra sao để tận dụng mọi cơ hội, xác lập một vị trí trên quầy kệ siêu thị- kênh bán lẻ không thể không tham gia này.
 |
|
Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ là hai bên đều có lợi. Trong ảnh: ông Nguyễn Vũ Thuận (Giám đốc thu mua thực phẩm, trưng bày của hệ thống MM Mega Market) và bà Phạm Thị Ngọc Hà (Tổng giám đốc Công ty San Hà) trao đổi bên lề cuộc tọa đàm. Ảnh : Thành Hoa |
Câu chuyện chưa bao giờ hết tính thời sự này vừa được thảo luận tại tọa đàm có chủ đề “Đưa hàng vào kênh bán lẻ hiện đại, cách nào?” do báo Sài Gòn Tiếp thị, Câu lạc bộ Thị trường thuộc Saigon Times Club tổ chức hôm nay, 30-6-2017. Trong bối cảnh thị trường bán lẻ Việt Nam đã hoàn toàn mở cửa, các hệ thống siêu thị của nhà đầu tư nước ngoài liên tục gia nhập, hàng hóa nhập ngoại tràn ngập, mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các nhà sản xuất cũng cần phải thay đổi để tồn tại và phát triển.
Thay đổi định kiến
Bà Trần Lê Thùy Trang, phụ trách công tác thương mại hóa các sản phẩm từ nghiên cứu khoa học của sinh viên, Trường đại học Nguyễn Tất Thành, chia sẻ: trước đây, dù có sản phẩm tốt nhưng trường chỉ dám bán vào các cửa hàng thực phẩm sạch, không dám đưa hàng vào các hệ thống siêu thị lớn. Nguyên nhân là quy mô của doanh nghiệp nhỏ, mặt hàng ít, thiếu tiền trang trải..., nên không thể đáp ứng yêu cầu từ siêu thị, nhất là về khoản thời gian thanh toán, thường kéo dài 1-2 tháng.
Tuy nhiên, mới đây, qua thời gian xúc tiến và được một tổ chức kết nối, sản phẩm nấm thạch ngọc của trường đã được đưa vào hệ thống Vineco thuộc chuỗi VinMart. Và bà đã thay đổi định kiến bao lâu nay. Việc thanh toán của siêu thị không lâu như vẫn được nghe nói, quy trình lại rõ ràng. Không chỉ vậy, hệ thống siêu thị còn hỗ trợ nhà cung cấp hoàn thiện sản phẩm, thực hiện kiểm tra định kỳ…
“Các doanh nghiệp nhỏ cần thay đổi định kiến về việc đưa hàng vào hệ thống siêu thị thì sẽ gặp nhiều khó khăn. Kênh hiện đại ngày nay đã mở hơn rất nhiều”, bà Trang nhấn mạnh.
Liên quan đến việc thanh toán của các hệ thống siêu thị, bà Phạm Thị Ngọc Hà, Tổng giám đốc Công ty San Hà chuyên cung cấp thịt gia cầm, cho biết khi mới bắt đầu làm với nhà bán lẻ, bản thân bà cũng gặp khó khăn về chuyện này. Bởi lẽ, doanh nghiệp bà cũng như nhiều đơn vị khác đi lên từ kinh doanh nhỏ, quen với việc “tiền từ tay trái sang tay phải, cùng lắm cũng chỉ vài ba ngày”, nay lại thấy tiền mình nằm một chỗ cả tháng trời nên dễ thắc mắc hay oán trách “sao giam tiền mình lâu”.
Tuy nhiên, sau một thời gian, bà đã hiểu đường đi của hóa đơn chứng từ, cách các nhà bán lẻ có mạng lưới lớn vận hành, phải kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo hệ thống. Đó là chưa kể, nhiều khi, sự trắc trở lại đến từ chính nhân viên của mình. Vì vậy, lời khuyên của bà Hà là phải hướng dẫn cho nhân viên, thực hiện đúng các quy định về chứng từ, hóa đơn. Và đặc biệt, vướng ở đâu thì gặp trực tiếp người phụ trách đó để gỡ, để giải quyết.
Bà Hà cũng nhận định, các nhà bán lẻ nước ngoài đang ngày càng tỉ mỉ hơn, tìm hiểu người tiêu dùng nhiều hơn và đã đồng hành cùng các nhà sản xuất nhỏ nhiều hơn. Điều này hoàn toàn khác so với trước đây. Khi làm việc với các nhà bán lẻ có quy mô quốc tế, giàu kinh nghiệm, các doanh nghiệp sẽ học hỏi được rất nhiều để hoàn thiện mình.
Ông Trần Văn Liêng, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Cacao Việt Nam (Vinacacao), doanh nghiệp đã có hàng chục năm đưa hàng vào hệ thống siêu thị cho rằng kênh bán lẻ hiện đại với rất nhiều điểm khác biệt so với kênh truyền thống đem lại cơ hội cho tất cả mọi doanh nghiệp. Vấn đề là doanh nghiệp phải có sản phẩm thực sự khác biệt, độc đáo.
Với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, ngoài yếu tố nói trên, để chen chân vào hệ thống siêu thị thì cũng cần tận dụng mọi cơ hội. Theo ông Liêng, đó chính là việc hợp tác với siêu thị để sản xuất cung ứng hàng nhãn riêng (hàng mang thương hiệu siêu thị, gia công tại nhà sản xuất). Đây là kế “đứng trên vai người khổng lồ”, doanh nghiệp "khôn dần lên" và từ từ chuyển sang cung ứng những sản phẩm của chính mình. “Đừng bao giờ từ bỏ cơ hội làm hàng nhãn riêng mà hai bên cùng đứng tên. Nguyên tắc là miệt mài thương lượng, nắm chắc cơ sở pháp lý, nguyên lý sản phẩm để giữ thế cân bằng”, ông Liêng chia sẻ với TBKTSG Online bên lề tọa đàm.
Cách để hai bên cùng thắng
Một trong những khúc mắc của nhiều nhà sản xuất là việc người mua hàng của một số hệ thống siêu thị yêu sách, đòi hỏi những khoản tiền cho cá nhân, hoàn toàn nằm ngoài hợp đồng.
Ông Liêng chia sẻ, không chỉ bạn bè ông mà chính ông cũng đã vài lần phải đưa phong bì cho người của siêu thị. Đó là trong những trường hợp như muốn chạy hàng nhanh, muốn sản phẩm được đưa vào gói quà Tết của siêu thị. Tuy nhiên, theo ông, đây là cách làm chứ không phải nạn dịch, không phải ở tất cả các hệ thống và cũng không chỉ ở ngành bán lẻ. Và các doanh nghiệp phải tự nhìn nhận, đây là lỗi của bản thân mình, có làm gì sai, muốn gì đó thì mới phải như vậy.
 |
|
Nhà sản xuất cũng phải xem lại mình, thay đổi cách nhìn về nhà bán lẻ và tận dụng mọi cơ hội có thể đến. Trong ảnh: ông Trần Văn Liêng (Tổng giám đốc Công ty cổ phần Cacao Việt Nam) chia sẻ quan điểm tại tọa đàm. Ảnh : Thành Hoa |
Đồng quan điểm, bà Ngọc Hà cho rằng, "cầm phong bì trên tay” là lỗi của nhà sản xuất, do không tự tin vào chất lượng, giá cả của mình nên mới có hành vi như vậy. Mọi thứ đã có những tiêu chuẩn, luật lệ... được ghi rõ ràng trong hợp đồng.
Vì vậy, doanh nghiệp phải đọc kỹ, chọn lựa cho mình những thỏa thuận tốt nhất. Bản thân doanh nghiệp cũng phải có những nguyên tắc, quy định của mình. Điều quan trọng là phải tự lựa sức mình, nhất định không được nhận bừa, không chấp nhận mọi giá để vào siêu thị rồi từ từ tính. Nếu có suy nghĩ này thì hệ quả sẽ vô cùng đáng tiếc, khó lường... "Cứ thẳng thắn trao đổi, cùng đưa ra phương pháp. Bởi lẽ, các nhà bán lẻ cũng cần nhà sản xuất như mình”, bà Hà nói.
Ông Nguyễn Vũ Thuận, Giám đốc thu mua thực phẩm, trưng bày của hệ thống MM Mega Market (tiền thân là Metro Cash & Carry) cho biết mỗi nhà bán lẻ sẽ có chiến lược riêng về khách hàng nên sẽ có chính sách giá, khuyến mãi… khác nhau. Vì vậy, một trong những nguyên tắc quan trọng khi quyết định đưa hàng vào hệ thống siêu thị là nhà sản xuất phải hiểu rõ khách hàng của nhà bán lẻ là ai, chiến lược của họ là gì…
Bên cạnh đó, để hai bên cùng có lợi với mục tiêu là đưa được nhiều hàng nhất đến người tiêu dùng cuối cùng thì nhà sản xuất và nhà bán lẻ cần ngồi xuống làm việc, nhìn thấy giá trị của nhau để cùng vạch ra đường hướng, thay vì chỉ đàm phán những điều khoản trong hợp đồng, chỉ quan tâm đến sản phẩm.
Cũng theo ông Thuận, những nhà sản xuất đã có thương hiệu hoặc đang xây dựng thương hiệu thì sẽ dễ làm việc hơn với các nhà bán lẻ. Nhưng nếu chưa như vậy thì lại có cơ hội làm hàng nhãn riêng. Đây là cách để nhà sản xuất hiểu được cách nhà bán lẻ vận hành, hiểu về ngành hàng với những kiến thức về marketing, thị trường. “Các nhà bán lẻ ưu ái nhà sản xuất chưa có thương hiệu làm hàng nhãn riêng rồi từ từ phát triển sản phẩm của mình”, ông Thuận nói.
Nhà bán lẻ cũng thích các nhà sản xuất có những sản phẩm độc quyền cho từng hệ thống; có chính sách ưu tiên những doanh nghiệp vừa và nhỏ; thích những nhà sản xuất bền vững, có quy trình kiểm soát, truy xuất nguồn gốc…
Đặc biệt, những bán lẻ quốc tế thích những sản phẩm đã đạt những tiêu chuẩn chất lượng cao, chứng nhận để đưa hàng vào các siêu thị trong hệ thống ở các nước khác nhau.
Mời xem thêm:
