(KTSG Online) – Các quản lý và nhân viên bán hàng ở Nhật Bản đang đua nhau đi học các khóa kỹ năng đàm phán tăng giá trong bối cảnh chi phí sản xuất ngày càng tăng cao do lạm phát.
Sau nhiều thập kỷ giảm phát, nhiều doanh nghiệp nhỏ ở Nhật Bản không biết mở lời như thế nào để thuyết khách hàng trả thêm nhằm bù đắp cho chi phí nguyên liệu tăng mạnh. Việc thiếu các kỹ năng đàm phán như vậy tăng có thể ngăn cản chu kỳ tiền lương-giá cả tích cực bén rễ ở một nền kinh tế trì trệ trong thời gian dài. Vì vậy, nhiều người phải đi học để thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá mới.
- BOJ tăng lãi suất tác động thế nào đến các doanh nghiệp Nhật Bản?
- Doanh nghiệp Nhật Bản thấp thỏm với lãi suất tăng
Đi học kỹ năng đàm phán tăng giá bán hàng
Trong 23 năm làm việc cho Hinoden Electric Industries, nhà sản xuất tủ điện điều khiển, Koji Shiratsuki hiếm khi thấy công ty yêu cầu khách hàng trả thêm tiền để mua sản phẩm. Bây giờ, Hinoden cần tăng giá bán nhưng không biết phải thực hiện như thế nào.
Vì vậy, người đàn ông 44 tuổi này đã đi học khóa học kỹ năng đàm phán tăng giá. Đây là kỹ năng phổ biến ở hầu hết các nước trên thế giới nhưng đã bị lãng quên ở nền kinh tế lớn thứ hai châu Á, nơi trải qua hàng thập niên giảm phát, khiến giá cả và tiền lương bị đóng băng.
Toàn bộ sự nghiệp của Shiratsuki trùng hợp với thời kỳ trì trệ kéo dài ở Nhật Bản, còn gọi là “thập niên mất mát” sau khi bong bóng tài sản bùng vỡ vào đầu thập niên 1990. Giá cả ở Nhật Bản đứng im trong nhiều năm khi chính phủ thực hiện chính sách lãi suất âm. Hiện nay, tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ hơn cùng với đó lạm phát và chi phí nhập khẩu cũng tăng khiến giá cả trong nước tăng nhanh. Hinoden chịu áp lực bởi chi phí nguyên liệu thô và linh kiện ngày càng tăng. Nếu không thuyết phục thành công khách hàng trả giá cao hơn thì hoạt động kinh doanh của công ty có thể sụp đổ.
Kinh tế Nhật Bản đang hồi sinh, lạm phát cũng đã quay trở lại. Các nhà đầu tư nổi tiếng như tỉ phú Warren Buffett lên tiếng ca ngợi triển vọng của thị trường Nhật Bản. Trong năm nay, thị trường chứng khoán trong nước cuối cùng đã vượt mức đỉnh được thiết lập năm 1989.
Thế nhưng, ngoại trừ các tập đoàn khổng lồ ở Tokyo và các thành phố lớn khác, doanh nghiệp nhỏ vẫn gặp khó khăn trong việc tăng giá. Đối mặt với áp lực từ khách hàng, các công ty lớn thướng yêu cầu giữ giá ở mức thấp bởi việc đòi hỏi thêm tiền để mua sản phẩm có thể bị coi là tham lam ở Nhật Bản. Sau nhiều năm, khách hàng không muốn thay đổi giá.
Tuy nhiên, với việc Ngân hàng trung ương Nhật Bản (BoJ) tăng lãi suất cơ bản từ 0-0,1% lên 0,25% sau cuộc họp hôm 31-7, sự thay đổi sắp diễn ra. Hồi tháng 3, BoJ cũng đã tăng chi phí vay lần đầu tiên kể từ năm 2007, chấm dứt 14 năm lãi suất âm.
Liệu các doanh nghiệp như Hinoden có thể tăng giá bán hàng hay không sẽ quyết định sự hồi sinh của nền kinh tế trị giá 4,2 nghìn tỉ đô la Mỹ của Nhật bản bền vững hay không.
Vào hồi tháng 4, Shiratsuki và vài chục học viên, là nhà quản lý và nhân viên bán hàng từ các doanh nghiệp trong khu vực đã tập trung tại một lớp học ở thành phố Matsue để nghe Ikkou Kanonji, một nhà đàm phán kỳ cựu, thuyết giảng kỹ năng đàm phán tăng giá.
Trong bài thuyết trình về bí quyết chuyển giá, Kanonji yêu cầu các nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm phải chuẩn bị kỹ từ trước. Ông nói 80% thành công của cuộc đàm phán phụ thuộc vào mức độ chuẩn bị. Các nhà đàm phán phải hiểu những gì có thể đưa ra cho khách hàng như điều khoản thanh toán, tính độc quyền cho đến ngày giao hàng và dịch vụ hậu mãi để thuyết phục người mua đồng ý trả giá cao hơn.
Sau nhiều năm làm công việc đàm phán thuê bất động sản trong lĩnh vực thời trang, Kanonji chuyển sang làm giảng viên đàm phán thương mại toàn thời gian và cực kỳ bận rộn. Ông đã đi khắp Nhật Bản truyền đạt kinh nghiệm và kiến thức.
Nhật Bản cần chu kỳ tiền lương – giá cả lành mạnh
Các nhà xuất khẩu như Toyota hưởng lợi từ đồng yen yếu hơn, giúp tăng giá trị lợi nhuận ở nước ngoài khi chuyển về nước. Chuỗi cửa hàng thời trang Uniqlo và chuổi cửa hàng tiện lợi 7-Eleven cùng các thương hiệu nổi tiếng khác nắm quyền định giá nhất định đối với người tiêu dùng. Tuy nhiên, mạng lưới rộng lớn của doanh nghiệp nhỏ của Nhật bản thường không có những lợi thế như vậy.
“Tôi rất lo lắng”, Shiratsuki, người điều hành hoạt động hàng ngày ở hai cơ sở sản xuất nhỏ của Hinoden nói khi đề cập đến viễn cảnh phải sa thải công nhân nếu không thể tăng giá bán hàng.
Thống đốc BoJ, Kazuo Ueda đánh giá, chu kỳ tăng giá và lương cao hơn đang nằm trong tầm nhìn. Thế nhưng, BOJ vẫn thận trọng, một phần vì chu kỳ này chủ yếu diễn ra ở các công ty lớn hơn. Trong mùa xuân vừa qua, người lao động ở các doanh nghiệp lớn nhất được tăng lương 5,1%, mức tăng lương hàng năm mạnh nhất trong 33 năm. Tại các doanh nghiệp nhỏ, nơi đóng góp 90% GDP của nền kinh tế Nhật Bản, mức tăng lương thấp hơn nhiều. Lạm phát tiêu dùng của Nhật Bảng tăng 2,8% trong tháng 6 nhưng giá thực phẩm và tiện ích tăng mạnh hơn và chiếm phần lớn hơn trong chi tiêu hộ gia đình.
Nhà đàm phán Kanonji giải thích lý do vì sao các công ty nhỏ lại gặp khó khăn trong việc tăng giá. Theo ông, có một câu nói xưa của người Nhật Bản là “ ikasazu, korosazu”, tạm dịch là “đừng để họ sống nhưng cũng đừng để họ chết”.
Câu nói này ban đầu được các lãnh chúa phong kiến đặt ra để mô tả cách đối xử với nông dân. Sau này, tinh thần của câu nói đó có tác động nhất định đến chính sách công nghiệp trong thời kỳ hiện đại của Nhật Bản. Các nhà cung cấp nhỏ từ lâu đã được kỳ vọng sẽ phục vụ các doanh nghiệp khổng lồ đang thúc đẩy nền kinh tế và đại diện cho đất nước trên sân chơi toàn cầu. Các công ty lớn biết rất rõ là họ nắm giữ quyền lực, nếu họ rút đơn đặt hàng thì các công ty nhỏ có thể sụp đổ.
“Nỗi sợ hãi là yếu tố chi phối đối với các chủ doanh nghiệp khi đàm phán”, Kanonji nói.
Donald Low, giáo sư chính sách công của Đại học Khoa học và công nghệ Hồng Kông, lưu ý, nếu không thể tính giá bán cao hơn, doanh nghiệp không thể tăng lương cho nhân viên. Và nếu không có tiền lương cao hơn liên tục để thúc đẩy giá cả cao hơn, nền kinh tế sẽ suy thoái vì không thể khởi động chu kỳ tiền lương-giá cả điển hình. Chỉ khi thu nhập cao hơn dẫn đến giá cả cao hơn thì BoJ mới thấy được mức tăng giá lành mạnh.
Bêu tên những doanh nghiệp lớn chèn ép giá
Chính phủ Nhật Bản hiểu rõ tình trạng khó khăn của doanh nghiệp nhỏ trong việc tăng giá bán hàng. Một đại diện của Ủy ban Thương mại công bằng Nhật Bản (JFTC), cơ quan quản lý cạnh tranh trong các lĩnh vực như chống độc quyền và thầu phụ, đã xuất hiện tại lớp học của Shiratsuki. Vị này nói với các học viên rằng, bất kỳ hành vi nào của doanh nghiệp lớn nhằm cản trở thương lượng giá cả là bất hợp pháp và cần phải được báo cáo.
Cuối năm 2022, JFTC đã bêu tên của 13 công ty bị cáo buộc lạm dụng vị thế cửa trên trong đàm phán để chèn ép giá nhà cung cấp. Danh sách này gồm gồm một số doanh nghiệp lớn nhất của Nhật Bản, chẳng hạn như Công ty giao nhận Sagawa Express Co., chuỗi bán lẻ giảm giá Don Quijote. Ba tháng sau, JFTC nêu tên 10 doanh nghiệp nữa. Bêu tên để hạ nhục thường là một chiến thuật có hiệu quả ở Nhật Bản.
Đầu năm nay, JFTC công khai khiển trách hãng xe Nissan Motor vì đơn phương cắt giảm 3 nghìn tỉ yen (19,5 triệu đô la Mỹ) tiền thanh toán cho các nhà cung cấp. Sau đó, Nissan hoàn trả số tiền này. CEO Makoto Uchida của Nissan đã lên tiếng xin lỗi và tự nguyện giảm 30% tiền lương.
Theo Tokyo Shoko Research, khoảng 565.000 doanh nghiệp của Nhật Bản đang chật vật kiếm đủ lợi nhuận để trả nợ. Chỉ cần lãi suất nhích lên thêm 0,01 điểm phần trăm, số doanh nghiệp rơi vào tình cảnh này sẽ khoảng 12%, lên 632.000.
Nguyên liệu đồng, được sử dụng trong các sản phẩm Hinoden Electric Industries đã tăng giá gần gấp đôi trong bốn năm qua. Đối với một doanh nghiệp có doanh thu hàng năm là 440 triệu yen như Hinoden, chi phí tăng thêm của mỗi long đền, rơ-le mạch điện và tấm thép đều ảnh hưởng đến biên lợi nhuận. Khoảng một nửa chi phí của Hinoden là chi phí linh kiện và hóa đơn điện nước, phần còn lại là chi phí nhân công.
Sau khi tham gia lớp học của chuyên gia đàm phán Kanonji, Shiratsuki đã nắm bắt được một số kỹ năng đàm phán tăng giá, biết cách đưa ra những lập luận thuyết phục hơn. Anh đang cố gắng áp dụng chúng vào thực tế. Ví dụ, bằng cách trích dẫn công khai giá nguyên liệu thô và năng lượng, anh có thể chứng mình cho khách hàng thấy lợi nhuận của công ty đang bị ảnh hưởng như thế nào.
Một số dấu hiệu tích cực cho thấy Shiratsuki và những người khác đang thành công. Theo báo cáo mới nhất của Cơ quan Doanh nghiệp vừa và nhỏ Nhật Bản hồi vào tháng 6, nhiều doanh nghiệp nhỏ ghi nhận, có thể chuyển chi phí cao hơn sang cho khách hàng.
Tuy nhiên, các thách thức vẫn còn. Kanonji, giảng viên kỹ năng đàm phán là một trường hợp điển hình. Dù chưa bao giờ Kanonji thấy nhu cầu về các khóa học lớn như thời điểm này nhưng ông lại lo ngại về việc tăng học phí, vốn vẫn đang ở mức giống như 20 năm trước. Điều này cũng là một thách thức với người dạy về kỹ năng đàm phán tăng giá như ông.
Theo Bloomberg
