Bán hàng trực tuyến: học từ Pokémon Go
Phương Anh
(TBVTSG) – Nhiều doanh nghiệp khởi đầu bằng việc bán hàng trực tuyến thông qua các kênh thương mại điện tử đã tìm cách gặp gỡ trực tiếp khách hàng như một cách khỏa lấp khoảng còn trống trong cách bán hàng không gặp mặt nhau qua web.
Tính hiệu quả của việc mua – bán hàng qua kênh thương mại điện tử với một cú nhấp chuột mua hàng, khâu thanh toán và giao hàng tận nhà do bên thứ ba thực hiện mang lại sự tiện lợi cho người mua là nhanh, gọn mà chẳng phải đi đâu xa. Còn với doanh nghiệp cung ứng hàng hóa, nhà bán lẻ quy mô nhỏ đó là đỡ phải “nuôi quân” bán hàng, đầu tư cho khâu đóng gói, giao hàng, nhận thanh toán, quản lý hàng tồn kho… ngoại trừ vài điểm bất tiện, như không tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Mà điều này nếu bỏ lững thì doanh nghiệp không thể làm được việc mang đến cho khách hàng món hàng họ thật sự muốn có, tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường vì đó mà giảm dần. Vậy các doanh nghiệp trực tuyến làm gì để phát triển việc bán hàng trong thế giới thực cũng là điều mà nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử hiện nay phải suy nghĩ.
Online + offline
Sự thành công gần đây của trò chơi điện tử Pokémon Go đã đặt ra nhiều điều đáng suy ngẫm về sự hợp nhất giữa trực tuyến (online) và trực tiếp (offline) – không chỉ trong mảng sản xuất và kinh doanh trò chơi video mà cả trong lĩnh vực bán lẻ hàng hóa. Người mua hàng được cung cấp nhiều cách thanh toán tiền hàng cũng như kênh phân phối là một chiến lược quan trọng để các công ty bán lẻ cải thiện doanh số bán hàng của họ. Và, đối với một số nhà bán lẻ trực tuyến, điều này có nghĩa là mở rộng kênh bán hàng từ trực tuyến (bán hàng qua web) sang bán lẻ ở cửa hàng – nơi người mua đến xem hàng và tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng của công ty, như chúng ta nhìn thấy trong các trung tâm thương mại (brick-and-mortar store). Chúng ta thấy Warby Parker, một công ty bán mắt kính, khởi đầu là kinh doanh thương mại điện tử nhưng giờ đã có hai cửa hàng bán lẻ. Còn Indochino, một công ty bán quần áo nam, đã mở rộng số cửa hàng trưng bày (showroom) ở một số thành phố, và CEO Drew Green của Indochino nói rằng các cửa hàng đó “giúp cải thiện doanh số bán hàng trong một thành phố lên đến 700%”. Ngay cả Amazon cũng mở cửa hàng bán sách để hỗ trợ thêm cho dịch vụ bán sách trực tuyến của họ.
Nhưng mở cửa hàng để trưng bày sản phẩm không phải là kênh duy nhất giúp các doanh nghiệp trực tuyến tăng cường sự tiếp cận hay kết nối trực tiếp với khách hàng. Một số nhà bán lẻ trực tuyến nhỏ cũng có những cách thức khác để kết nối gần gũi hơn với khách hàng.
Bán hàng theo sự kiện
Không giống như cách nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham dự các hội chợ, các doanh nghiệp nhỏ chuyên cung ứng hàng hoặc các nhà bán lẻ trực tuyến quy mô nhỏ ở nước ngoài xem các hội chợ hay sự kiện là một cơ hội thực sự để tìm hiểu khách hàng và việc bán hàng là khâu thăm dò thị hiếu của người tiêu dùng.
Đối với họ, việc đích thân nhân viên của công ty bán hàng sẽ mang lại nhiều lợi ích. Thứ nhất, nhân viên đó sẽ chuyển tải đúng thông tin về hàng hóa cho người muốn mua, trực tiếp tìm hiểu nhu cầu sử dụng của người khách đó và từ đó gợi ý món hàng phù hợp. Thứ hai, nếu người bán hàng làm tốt việc của mình thì người mua hàng dù mua hay không mua món hàng đó cũng thấy hài lòng, vậy là nhân viên đó đã gieo hạt giống tốt cho mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng. Đây là điểm mà doanh nghiệp bán hàng qua trang web – với một cú nhấp chuột và sự tham gia của các bên thứ ba – dù có lợi thế bán hàng nhanh, giao hàng gọn vẫn không làm được.
Còn Josie Lee, chủ sở hữu của RIRE Boutique, một cửa hàng quần áo ở Sacramento, bang California (Mỹ) chuyên bán hàng qua kênh trực tuyến, cho rằng việc có mặt ở những điểm bán lẻ hàng theo sự kiện là dịp thuận lợi giúp cô góp nhặt thông tin về các địa điểm tốt nhất để lập ra các cửa hàng bán lẻ. “Việc bán hàng tại các sự kiện trực tiếp đã giúp tôi tìm hiểu nơi khách hàng của tôi sinh sống và những mặt hàng mà họ thích”, Lee giải thích. Việc bán hàng trực tiếp có ảnh hưởng lớn đối với những nhà cung ứng hàng tiêu dùng. Renata Lewis, nhà đồng sáng lập T By Daniel – công ty bán lẻ trà ở Brampton, Ontario – nói: “Là nhà bán lẻ trà, tôi xem việc tiếp cận khách hàng để mời họ thử loại trà mẫu là một điều hay ho vì khả năng chuyển hóa từ việc họ dùng thử trà đó thành việc họ mua trà là rất cao”. Đó là lý do T By Daniel không thể làm ngơ với các lễ hội trà như Toronto Tea Festival cũng như các sự kiện vì đó là những nơi thú vị để tìm hiểu khách hàng. Việc bán hàng trực tiếp ở hội chợ mang lại nhiều lợi ích trong việc nghiên cứu khách hàng, đặc biệt là cho các công ty mới thành lập.
Kết hợp uyển chuyển các phương thức
Thoạt nhìn, ý tưởng mà một công ty trực tuyến đầu tư vào một không gian bán lẻ như một phòng trưng bày hay cửa hàng hoặc gian hàng vật lý nào đó dường như trái ngược với “sự linh hoạt” được đánh giá cao trong mảng kinh doanh Internet. Nhưng hình thức bán lẻ ngắn hạn ở một nơi nào đó vào dịp lễ hay sự kiện đặc biệt nào đó, còn gọi là pop-up retail, thường làm cho công ty dễ dàng bắt nhịp với sóng thị trường ở cả hai mảng cung ứng hàng hóa trực tuyến và trực tiếp. Melissa Gonzalez, tác giả của quyển sách “The Pop Up Paradigm: Làm thế nào thương hiệu xây dựng kết nối con người trong thời đại kỹ thuật số”, cho biết doanh nghiệp của bạn có thể có được một sự tăng trưởng về doanh số từ những đợt bán hàng theo sự kiện như vậy. Những công ty bán quần áo có lẽ sớm nhận được kết quả đó nhất. Gonzalez của Indochino nói với tạp chí Fortune rằng, số lượt mua hàng cũng như lượng hàng trong giỏ hàng qua web của họ đã tăng gấp hai lần sau đợt bán hàng theo sự kiện – nơi mà người mua có thể bước vào gian hàng cầm nắm và trải nghiệm mặt hàng mà họ đã nhìn thấy trên kênh bán hàng trực tuyến.
Còn đó những thách thức
Việc bán hàng trực tiếp rõ ràng mang lại những lợi ích đáng kể cho nhà bán lẻ trực tuyến nhỏ, một cách bổ sung những khoảng trống trong quá trình tạo dựng và phát triển mạng lưới khách hàng trực tuyến đã có. Điều này nhìn thấy rõ nhất ở các công ty đang muốn xây dựng thương hiệu hoặc muốn tăng cường sự hiện diện trên thị trường, nhưng nó cũng tạo ra những mối thách thức nhất định. Trong khi các đơn hàng trực tuyến được vận hành theo một quy trình tự động từ khâu nhận đơn hàng cho đến khâu giao nhận hàng thì việc bán hàng trực tiếp thực hiện các bước đó theo cách thủ công. Doanh nghiệp bán hàng còn phải quản lý việc thanh toán, theo dõi hàng tồn kho và thu thập thông tin khách hàng.
Cách giải quyết vấn đề này ở một số nhà bán lẻ nhỏ là sử dụng chương trình ứng dụng thu tiền Square. Phần mềm Square App Marketplace này được cho là dễ cài đặt, tích hợp được vào các chương trình ứng dụng kinh doanh khác, như chương trình quản lý tài chính Quickbooks, dịch vụ tự động hóa miễn phí dựa trên web IFTTT và dịch vụ quản lý hàng tồn kho Stitch Labs. “Vấn đề duy nhất phải đối mặt với Square là chúng tôi không thể chấp nhận giao dịch thẻ ghi nợ vì muốn hạn chế sự rủi ro trong việc thanh toán, đặc biệt là khi bán hàng ở các sự kiện nhỏ hơn”, Lewis nói.
(CIO)
